通过制度安排可以提高借款人的还款意愿。微小贷款操作中有两点与传统业务有所不同：一是收回贷款本金的方式是按月还款并强调等额本息还款，二是强调提供担保的金额不超过贷款本金的100%。其重要作用在于通过这样的制度安排和设计来提高借款人的还款意愿。按照常理，有人贷款或借钱，用来做抵押或者保证的金额越大，我们可能会认为保证度或者保障能力越大。但是在微贷项目专家眼里，如果贷款人只借两万元，而拿来做抵押的房子却值二十万元，这个保证本身就是不平等的交易，而且也降低了借款人的还款意愿。从这个角度来思考，以前一些我们认为是正常的思维模式和在此假设下进行的制度设计可能反而降低了借款人的还款意愿。

学徒制是培养和培训信贷员的良好方式。在微贷业务拓展过程中，外国专家都是带着信贷员一起考察、调研、发放贷款，是一种手把手地教、一对一的培训。这类似我们经常说的学徒制。而我们现在银行的培训，尤其是信贷员的培训主要是岗前靠学习书本和制度，而忽视了随后的实习阶段，更不会为其指定一位师傅去手把手地带、手把手地教了，一般也不会再有什么真正意义上的考核。而对信贷员的培养，其实不仅仅是培养其会看财务报表和计算比率，更重要的应该是培养他们观察、交流、沟通和判断问题的能力，培养和传授这种能力最好的方法我认为就是学徒制。尤其是从事微小企业贷款业务工作，面对这些可能连会计报表都没有的企业，主观上的判断可能是最重要的了。

优化组织结构

组织优化包括两个方面：一是组织结构优化，二是组织优化能力。组织结构的优化就是要通过更加科学、合理的组织体系及结构来促进企业各项资源的最优化配置，最终目标是要建立一个能够在最大程度上对组织的资源进行有效、合理配置的组织结构和体系。组织优化能力就是一个企业能够根据环境的变化进行动态的组织结构调整和优化，以便更好地配置资源的能力。

这几年，包头市商业银行在发展过程中对强化组织结构优化和培养组织优化能力进行了积极的尝试和探索，也取得了很好的效果。城市商业银行进行组织优化，应该从两个方面入手：一是营业机构扁平化，减少中间层次，缩短管理半径，提高办事效率，使每一个机构成为一个名副其实的盈利机构、一个责权利的统一体；二是全力打造三大系统，即组织推动系统、作业系统、营销系统。

组织推动系统的主要任务是设计和推动整个企业“做正确的事”。设计包括方向设计和制度设计。为此，我们需要专门的部门来对外界的环境进行分析，对于当地的竞争性信息进行收集，并在此基础上对银行未来的发展作出判断，找到发展的方向。同时，我们还需要相关的部门对于如何实现我们的战略目标，在结合本行的业务特性、人员等各方面能力的前提下进行制度上的设计，从而为实现目标提供制度保障。再好的设想和制度也需要全力推动，才能真正产生效果，这就是组织推动系统的另外一个重要职能——推动。作业系统的职能主要是按照操作流程办事，其主要工作内容就是执行相关的制度和办法，“正确地做事”。如果说组织推动系统的工作体现了很大的柔性的话，那么作业系统就要体现一种制度的刚性，要一丝不苟地严格按照制度和流程办事，要认认真真盖好每一个章，填好每一个数字。营销系统是产品转化为经济效益的关键，是银行与顾客接触的主要层面。打造营销系统应从两个层面入手，一个是人的层面，一个是渠道的层面，也就是由谁来营销、怎么营销的问题。首先是人，我们需要建立一支有层次的营销队伍，不同素质的人可以作不同级别的客户经理。通过持证上岗考试可以获得不同级别的客户经理证书，有单一业务的客户经理，也有综合业务的客户经理，这样就把营销的通路打开了，不那么单调了，多了一些活力。其次是渠道，就是怎么去营销。这个需要总体设计、调研、统一规划，最终画一个营销资源、渠道的地图，让客户经理顺着这个地图，循着这个渠道，把整个社会资源搞清楚，避免盲目寻找和重复营销。

达尔文说过：“世界上生存下来的物种，既不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些最能适应环境变化的。”我们城市商业银行在挑战和竞争面前一定要积极努力，主动出击，增强适应我国金融环境快速变化的能力，从评价体系、管理者素质、创新、组织优化等各个方面着手，努力打造和提升自己的核心竞争力，以此获得持久的竞争优势，这样就可以更好地生存、发展，在未来的市场中占有一席之地。

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