银行最在意的不是抵押，而是第一还款源

原标题：银行最在意的不是抵押，而是第一还款源

7月10日，第20期中小企业圆桌汇，招商银行长沙分行小企业金融部总经理助理宋小东做主题演讲。图/记者杨旭

没有抵押物如何申请到贷款？和银行打交道有哪些门道？诸如此类困扰中小企业的融资问题，一直都是社会关注的热点。

7月10日，由湖南省中小企业局主办、潇湘晨报承办、招商银行特别协办的第20期长沙中小企业圆桌汇在长沙举行，这场以“贷不到款，你造吗？——银行审贷官自曝融资秘籍”为主题的活动吸引了超过140名中小企业家与会。

“如果企业内功还不够深厚，得像郭大侠一样，用降龙十八掌打出来，这样才能赢得银行青睐。”主讲嘉宾、招行长沙分行小企业金融部总经理助理宋小东坦言。当天，他还和招商银行长沙分行小企业金融部、湘府支行、雨花亭支行的其他同事，现场为企业老板答疑解惑，指点迷津。

原始积累和现金流都要“靠谱”

“银行贷款审批会依托历史数据进行精确研判，除了关注现有的业绩报表，银行还很注重企业的第一桶金是怎么来的。”宋小东称，在银行眼中，企业的历史积累过程是支持企业未来的根基所在，企业现在的盈利模式是银行关注的第二个关键点。

“打个比方，微信这个产品，想找银行大规模融资的话，如果没有腾讯这个金主当股东，要上10个亿、20个亿的大规模融资，都是不可能的，因为它缺少一个清晰的盈利模式。”宋小东表示，除了抵押物，中小企业的还款来源更重要，即企业的现金流。

现场有中小企业老板提问：为什么有的人拿价值500万元的房产，可以贷到600万，自己拿同样价值的房产，银行却给自己的贷款打了折，只获授信200万元？

宋小东表示，银行是否决定给中小企业贷款，一个很重要的标准是评估这家企业的第一还款来源如何。如果企业的第一还款来源不错，可以申请到比抵押物金额更高的贷款，反之，如果第一还款来源一般般或者存在明显瑕疵，即使有抵押物，银行也可能会减少授信额度。

精准定位才能成功融资

融资难一直是困扰中小企业的“拦路虎”，怎么与银行打交道是解决问题的关键。

现场有中小企业家反映，最想了解银行的相关融资政策，最头疼的一个问题就是没有抵押物，企业如何贷款。

现场一位从事服装制造的女老板直言，在自己接触的一些银行中，一个感受是，对大企业而言，银行放行可能比较痛快一点，但若小企业去申请贷款，银行则会左审右审，最后真正拿到贷款非常不容易，“这对于中小企业的发展来说，影响还是很大”。

“到银行去融资的话，中小企业主要找准自己在不同银行融资的定位。”宋小东分析称，比如，如果企业年销售额在500万元以下，那么，要想从银行申请到中小企业方面的贷款，难度不小。关键在于，不仅要找对正确的信贷经理，还要找准对路的银行支行网点。

“为什么有的公司资产总额不高，银行也贷款给他们呢？很重要的一个原因是，企业老板对银行的信贷政策非常熟悉，能进行更有效率的沟通。”宋小东直言，中小企业老板还应该要了解银行的风险控制体系。

“说信贷经理们想听的，只有这样，与银行的交流才能算得上是有效的沟通，不然的话，银行和企业就是两条平行线，永远没有交集。”宋小东表示。　　　　

文/卜盎 实习生蒋秋霞

[招行小贷手册]

信贷准入标准

1.授信申请人为行标口径的中小企业；

2.授信申请人及实际控制人无不良信用记录；

3.原则上授信申请人在本行业经营一年以上，或企业主具有三年以上从业经验；

4.上年度（或向前推算12个月）可核查主营业务销售收入（通过银行账单或者其他收款证明核实，下同）超过人民币500万元。

5.可核查主营业务销售收入大于短期银行负债（短期银行借款+银行承兑应付票据敞口）的2倍；

6.环保达标，生产或经营产品符合市场需求，不属于国家淘汰产品。

信贷服务流程

1.申请。

2.支行受理。

3.支行分行共同调查。4.上报分行审批。

5.双签审批，发布审批结论。6.办理签约。7.放款。

提示：贷款申请人需要提供的资料包括：营业执照、组织机构代码证、贷款卡、公司章程、验资报告、房地产证（或抵押物合法产权证明）、法定代表人身份证、税务登记证、企业工商登记变更查询资料、可核查现金销售收入相关凭证（银行流水、账单）等基本资料，属复印件的要由公司加盖公司公章。

信贷服务优势

招商银行长沙分行自1998年6月成立以来，立足形成，辐射三湘。目前，在长沙、株洲、湘潭、衡阳、娄底等地已建立31家分支行，49家离行式自助银行，拥有300多台自动取款机。

截至2013年末，全行总资产近600亿元，存贷款规模继续保持股份制银行第一位。针对中小企业融资业务的需求特点，长沙分行设有专门的营销管理部室，配备有专业的审贷人员和风险经理，并实行风险经理与客户经理组成“双人调查、双线报告”，审贷官组成双签审批模式，审批流程短，速度快。

[产品推荐]

这些招行产品中小企业可重点留意

推荐1：垄断行业供商贷

垄断行业供商贷，是针对给垄断型企事业单位提供货物或劳务的企业提供的订单贷。招商银行通过灵活的方式确认业务真实性、账款真实性和回款账户唯一性，免除了垄断单位书面回执确认手续。

案例回放：长沙某家医药经销商的主营业务是给多个医院提供药品，但由于销售回款账期长，资金占用多，周转困难，也没有抵押和担保，导致公司无法融资。

其他银行虽然都有基于应收账款的融资产品，但都要求提供买方标准的合同和应收账款书面确认手续，然而大部分大医院都不可能有标准合同，也不会为其提供签章的手续。

该客户在获知招商银行垄断行业供商贷后，将9家医院的账款全部质押给该行。招商银行通过湖南省药品集中采购网和企业历史往来核实订单、账款，采用客户经理确认声明方式或核心企业书面同意方式，确认账款真实可信，一次性为该客户提供融资1000万元。

推荐2：标准小额信用贷款

招商银行为优质中小企业创新设计了7款小额信用贷款，并以标准化操作模式实现，包括税贷通、挂牌贷、代发贷、结算流量贷、私钻联动贷、个贷联动贷等。标准化就是只要客户达到约定的条件，就可以在招行拿到具体的可融资金额。

具体为，税贷通针对达到标准的小企业按纳税总额的3倍提供信用贷；挂牌贷按照新三板等场外市场挂牌签约费用额提供信用贷款；代发贷按照3个月的月平均代发工资额的10倍提供信用贷款。

案例回放：皇宇生物科技有限公司（化名）是一家以一、二、三类医疗器械，以及相关医疗卫生系列产品代理销售等业务的医疗器械产业价值链综合服务运营商。2013年，该公司的纳税申报销售额达3698万元，总资产2624万元，负债1609万元，4月报表显示其借款余额为100万元。应收账款较多，债务人多为三级以下县市医院。

根据上述情况，招商银行长沙分行小企业金融部提出了标准信用贷“税贷通”+“代发贷”模式测算方案。该公司两年平均纳税金额40万元可享受3倍授信，因与代发额度叠加测算，要乘以系数0.5，测算结果可贷40×3×0.5=60万元；同理，工资代发月均10万元可享受10倍授信，还要乘以系数0.7，测算授信额度10×10×0.7=70万元。两者额度合计达130万元。

推荐3：网上供应链融资业务

招商银行今年推出的“智慧供应链金融平台”颠覆了原有模式：通过该平台可实现资源整合,优化物流链、资金链和信息链,为大型企业和上下游企业提供专业化和定制化的金融服务。企业在该平台可以自助申请贷款，系统实时审批，自动放款，融资服务效率大幅提升。

案例回放：长沙鑫杰百货贸易有限公司（化名）是一家专业从事贸易的公司。几年前，这家公司向省内一家大型商业超市供货，年供货金额在3000万左右,常年应收该商业超市结算账款金额达768万元。

前不久，鑫杰公司急需现金采购下单，鑫杰公司向招商银行长沙分行申请融资500万元。招商银行工作人员经过考察，建议公司采用“网上供应链融资业务”模式借款。于是，鑫杰公司以上述应收账款作为质押，并让实际控制人作连带责任担保，成功获批贷款，公司可以通过网上自助发起提款，随借随还。