几年前，提起万通人们或许只会想到北京阜成门地铁边上那个小商品批发市场，现如今更多的人则会将其与万泉新新家园、亚运新新家园、新城国际等房地产项目联系起来。目前，万通已是房地产界的一个腕级公司。

一个阳光明媚的午后，我们走进了万通，看到并理解了虽业绩不凡却不事张扬的万通集团董事局主席冯仑先生。在他那间由菱形木窗、旧式桌椅、竹木茶具和古祯书籍构成的书斋一样的办公室里接受了记者的采访。大约与酷爱读书和十几年前获得硕士学位有关，冯仑先生一派儒者之风。无论谈及万通的创业历程、发展战略、经营理念还是某个具体项目，他都是娓娓道来，平静中不时闪烁出理性和思辩的光芒。

“万通经过数年的探索、创业，最近几年对市场经济已经适应了，而且找到了自己发展的基点，有了更多的自信。”冯仑短短的开场白浓缩了万通10年的奋斗。

创新是成长的发动机

万通集团年仅10岁，但“万通”其名已有12年的历史。当初，冯仑和他的创业伙伴们曾想成立“三替”公司式的代理事务所，取名“万通”，乃希望“万事通达”之意。他们1991年创办了海南农业高技术联合开发投资总公司。很快地又在1992年初组建集团，亦毫不犹豫地定名为万通集团。

在海南，冯仑对房地产的理解很简单，只是涉足房地产的三四级市场，炒买炒卖房子。当时万通集团非常善于接受新事物，因而做得有声有色。某日冯仑在与广东人聊天时听到了“机构按揭”———这在当时，可是一个非常新鲜的名词，后经过查词典才理解其意，于是便在海南推行起了“机构按揭”，迅速扩充了公司的经济实力。万通集团因此成了海南第一个采用机构按揭方式进行房地产交易的公司。

1992年，泡沫经济充斥着海南房地产市场，创业未久的万通决定移师北京。到北京后，万通一方面延续着海南市场的惯性，另一方面也受到北京房地产市场游戏规则的约束，因此当时的项目运作既有海南的遗风又有北京的印记。海南遗风就是万通已有的市场观念———创新、创业，北京印记就是适应政府部门的计划管理。在当时的北京市场，国有房地产公司占主导，民营企业非常弱小。冯仑回忆说，“现在回过头来看万通走过的路，得出的结论是:创新，唯有创新，才是企业成功的法宝。”1993年，全国开始对房地产市场进行宏观调控，在北京，很少有人再开发新的房地产项目，北京华远房地产公司有意将“新世界广场”的项目转出来。万通毅然逆势而上，接下华远的项目。值得庆幸的是，当时北京的写字楼市场处于一种饥渴状态，万通新世界广场成为北京的第一个外销写字楼。如何销售呢？万通并没有专门的销售队伍。此时，创新的因子又在万通身上起作用了，他们大胆地设想引入代理公司。经多方选择，万通选中了北京利达行房地产咨询公司。于是便有了万通新世界广场创造了写字楼市场推售的奇迹，至今仍令众多发展商感叹。据说当时北京利达行代理公司得到了近亿元的代理费。创新使万通赢得了在北京的第一次战役。

“第一次成功往往是下次行动的陷阱，而跨越陷阱很难。”万通也末能幸免。继新世界广场项目之后，万通做的是发展大厦，却比较吃力，好在后来成功地转让给国航。接下来是开发“理想世界”，产品仍是写字楼。当时北京的写字楼市场开始逆转，因此这一项目压住了大量的资金。与此同时，万通犯了一个惯性决策的失误:看着别人在东边搞赛特、燕莎，很红火，万通也在西边搞了个高档的万通新世界商场，不料人气久久不旺，经营很不理想，当时万通人承担了很大的压力。在这种压力下，经过周密的市场调研，万通做出了一个当时看起来非常大胆的决定，将商城改为北京档次最高的小商品批发市场，没想到，这一创新获得了空前的成功。

“邯郸学步，必死无疑。”万通总结了经验教训，提出了“不重复自己”的策略。1995年底，在房地产开发公司热衷于开发写字楼时，万通掉转马头，发动了万通在北京的第二战役———住宅战役，开发高档住宅市场。万通彻底成为一家专业化的房地产开发公司。冯仑说这样的定位是综合考虑了各种因素之后做出的判断，“国内的土地制度，国家的住房保障制度，高档住宅巨大的利润空间及良好的抗跌性是万通选择高档住宅的原因。”

撞了南墙不回头撞倒南墙往前走

从不陶醉于往日成功的冯仑，在运作了万通新世界广场、万泉新新家园等几桩漂亮的项目之后，又和房地产界知名人士王石、任志强、卢铿等人共同发起“新住宅运动”，成立了一个房地产界的策略联盟机构———中城房网。北京万通更是中国首家触网的房地产商，当年万通地产推出“中国城市房地产联合网”的时候，网络还是一个新生儿。1999年万通地产推出创新业务———万通筑屋，由此将万通地产的创新观提升到一个新的高峰。

众所周知，模仿是国内企业的一大特点。一个新的有效的赢利模式出现后，难免出现模仿者。万通的对策是，用规模和技术来建立竞争屏障。万通除了进行网上定制、建立电子网络，还在线下提供服务，建设地面上的传统网络，其示范性门店近日将亮相北京街头。万通的住屋计划将从北京开始实施，逐步扩展到全国大中城市。

任何一个新生事物开始时都不会一帆风顺，“筑巢网”同样也遭到一些传统房地产开发商的怀疑。冯仑阐述说，人们对一个新生事物的反应就好像一个家庭中突然来了一位陌生人，不同人的反应是不同的。小孩的反应是最紧张，三五分钟后就会跟客人融合得最好；大人表面上是欢迎的，但最终很难融合。所以冯仑认为，独立式住宅是受小孩欢迎的。至于大人的那种迟疑，是很正常的。冯仑将独立式住宅比喻为家中来的客人，从目前市场的反应来看，越老的开发商越反对越迟疑，越年轻的开发商和有过国外经历的开发商越支持。而客户几乎100%地赞成，更坚定了冯仑的信念，他表示:“不撞南墙不回头，撞了南墙也不回头，撞倒南墙往前走。”而且雄心勃勃“要做中国最大的独立住宅供应商”。

冯仑总说，“伟大是熬出来的”，他认为对信念的执着不能靠一时的小聪明。在遇到困难时，多数人是再选择而不是将原来的选择坚持到底，“成功者与常人的差别并不是智商而是一种毅力。”万通的这种毅力既基于对传统房地产开发商和行业的理性判断，也基于创业者的经验和创业者的性格———非常固执，“这种固执会产生一种力量”，使人勇往直前。