日系销量大涨 自主长安领衔

原标题：日系销量大涨 自主长安领衔

北京汽车北区区域经理赵晨阳

长安汽车北京庆长风商贸公司董事长罗锐锋

上汽MG北区销售总监冉杰

广汽本田北区市场经理李峥

东风本田北区营销总监殷辉

广汽丰田北区市场经理黄梓源

北京市旧机动车交易市场副总经理孔伟

东风日产北区营销部副部长王保军

北京车市

从猛增到微增再到负增长，汽车市场经历了高速发展后，已缓慢刹车。很多人悲观地将销量下滑归咎于市场大环境恶劣，但更多的人则在“危”中努力寻找“机”。上周，北京青年报邀请了主流汽车企业北方大区经理畅谈北京车市，广汽丰田、广汽本田、东风日产、东风本田等日系车企北京销售一片红火，自主品牌中，长安异军突起，出现了消费者排队等新车的局面。上汽和北汽也在积极寻找增长点。当汽车市场从“有车就能卖出去”的非理性状态，回归到了拼产品拼服务拼创新的正常轨道时，只有不惧竞争、让消费者满意的人才能笑到最后。

长安领涨自主

长安汽车单车价格突破9万元

罗锐锋：截至今年9月15日，庆长风在北京销售了长安汽车22380台。其中，A00、A0、A级销售稳定，逸动每年增长30%。SUV备受欢迎，CS75订单排队，自动挡车型更是供不应求。除了量的增长，最可喜的是长安不再只卖便宜车，现在单车价格已突破9万元。

从国外品牌来的置换客户超40%

罗锐锋：今年，长安汽车在全国的销售都非常火爆，同比增长50%，北京也增长了30%。以往也有合资企业产品车主来庆长风咨询、购买长安汽车，但量不是很大。最近却是连年翻倍，去年，长安汽车销量中有20%是国外品牌车主置换，今年这个数字则翻了一番，达到40%。

90%的车主曾考虑购买合资车

罗锐锋：北京人的消费正在逐渐理性起来，他们看重产品口碑，看重服务体验，看重品牌的美誉度。他们逐渐开始认可自主品牌。经过调查，今年，在购买长安车的消费者当中，曾有90%对比过合资车，但还是选择了长安。而去年这个数字还是67%。

上汽MG

前8个月同比增86%

冉杰：与绝大多数品牌相比，MG在中国因太年轻而知名度不够。但年轻的优势是总量虽小，增量却大。今年前8个月，MG在北京地区的销售同比增长了86%。MG的车型偏小，集中在A0或A级。直到今年SUV锐腾上市，MG才算有了大车，置换率也一下子上升了，达到55%，有的店甚至达到70%。

尝试新的市场推广方式

冉杰：年轻的好处是勇于尝试新鲜事物。上汽除了积极进军互联网行业，建立车享网外，还尝试上门试驾等新颖的市场推广方式，让消费者亲身体验产品的魅力。如今锐腾已经可以支撑经销商的赢利，而且与很多品牌的经销商盈利方式不同，MG的经销商靠单车销售就可赚钱，而不是仅靠售后服务。

今年北京新增3家店

冉杰：虽然MG与荣威早已分网管理，但销售渠道上并未彻底分家。去年，北京有4家上汽的经销店，多数都是既销售MG又销售荣威。今年，上汽在渠道上又有新动作，除了已经新增3家销售商外，更加强了对MG和荣威在销售上的管理。北京地区，MG的重点是置换SUV锐腾。

北京汽车

7、8月SUV销量翻番

赵晨阳：A0和A级车一直是北汽的主打，SUV的加入令经销商的利润一下子多了起来。绅宝X65上市后，对标长安的CS75和哈弗H6，每月的销量都比上个月有所增加，七八月更是销量翻倍。

日系强势回暖

东风日产

明星还是新奇骏

王保军：截至今年7月份，东风日产北京销售增长了19.8%，保守估计，即使年底前没有新车上市，东风日产北京销售全年也能增长20%。取得如此成绩的第一功臣是新奇骏。新奇骏在其细分市场里已稳坐第一名宝座，7月份上牌数据已超过途观。新奇骏的成功主要是其长期积累的消费者口碑以及东风日产对其的大力推广。新奇骏又提升了东风日产的品牌，带动了东风日产其他车型的销售。

小车依然有市场

王保军：以前的北京市场，一直是奇骏、天籁等大车的天下，经销商也不愿意卖小车，利润低，不赚钱。看到飞度的成功后，东风日产决定也冒险尝试一下小型车，开始力推新阳光。其实，推广时，公司自己人都没有什么信心，没想到，一下子卖了1000辆。即使到了7月份，新阳光的价格开始回收，到店咨询和销量也没有下降多少。调查发现，小车在北京还是有市场的，初次购车的消费者一般不会购买15万元以上的车型。而新阳光的销量对于东风日产来说，是纯增量，它的销量缓解了奇骏、天籁的销售压力，不必用降价去换市场。因此，二季度东风日产各车型的价格非常稳定。

企业充分放权

王保军：今年，东风日产各车型在价格上并不占优势，却取得相当不错的销售业绩。总结原因，第一就是市场推广，因为媒体资源丰富，东风日产选择优势媒体，集中进行推广，事半功倍。另外就是推广内容做到了年轻化，让年轻消费者喜爱。在渠道管理上也体现了东风日产的智慧。北京22家经销商能够步调一致，行动统一，非常难能可贵。而东风日产最可贵之处是个充分放权的企业，各区域对具体业务都有很大程度的决策权，这充分调动了区域自身的积极性，对市场的变化嗅觉灵敏，反应快速及时。

广汽丰田

汉兰达利润可覆盖其他车型亏损

黄梓源：今年1-8月份，广汽丰田北京地区的绝对明星是汉兰达和凯美瑞，这两款换代车型销量非常喜人，尤其是汉兰达，用“一车难求”来形容毫不过分。而汉兰达虽然换代后价格有所下调，但其利润也足够覆盖其他车型的亏损。目前，广汽丰田的销量中汉兰达占40%，凯美瑞占25%至30%。

对经销商只考核市场占有率

黄梓源：与以往企业对经销商盲目压库，用销量作为考核经销商的硬指标不同，今年广汽丰田改变了策略，不再强调销量的绝对值，而是考核市场占有率。这令经销商不必赔钱卖车。去年，经销商为了完成销售指标，有一半的车销售到北京以外，今年则只有30%。上半年，雷凌上市后，销量也一路攀升。年底，双擎上市后也将再度推动销售。

广汽本田

奥德赛和飞度销售大增

李峥：今年1-8月，广汽本田北京地区共销售了17000辆，比去年增长30%。销售最好的车型依然是雅阁，这也许是日系车的普遍现象——靠卖大车赚钱。但今年的新变化是MPV奥德赛和小车飞度销量大增，奥德赛销售了3100台，比去年增长了110%，飞度则比去年增长了160%。这与广汽本田的销售策略有关，即避开火力集中车型的锋芒，不与凯美瑞等硬拼。因此，雅阁可以保持价格稳定。而由于MPV正处于增长期，因此，大力推广奥德赛，可以切分GL8的市场。可以预见，未来MPV仍有很大的增长空间。

飞度一直是款品质过硬、赔钱销售的小车。由于发现北京市场对低端入门级小车仍有很大需求，广汽本田决定大力推广飞度。飞度的很多零部件都是中国制造，销往欧洲的。换句话说，飞度是货真价实的全球品质。今年，广汽本田在飞度的价格上略做调整，但品质不降，因此，飞度的销量大增。另外，广汽本田的首款SUV缤智的销量也不错，前8个月也有2300台的销量。

先做品牌再做产品

李峥：广汽本田一直认为重点是品牌建设，然后是好的产品。用口碑传播品质，用产品赢得市场。为了让大家了解产品，广汽本田推崇体验式营销，比如奥德赛机场体验厅，让消费者有机会可以免费体验奥德赛的机场接送服务，亲身体验产品。而广汽本田的车型除了品质过硬，售后服务好、养车费用相对低，这也是很多人选择日系车的原因。

想卖什么车型经销商说了算

李峥：以往卖什么车，厂家说了算。现在卖什么车，经销商说了算。企业充分放权到大区，大区则认真听取经销商反馈。所谓的紧俏车型经销商都能拿到，把好卖的车拿到市场上去卖，经销商也不再拘泥于价格，而是尽力抢占市场份额。除了小车销售增加，8月，锋范换代也对销售起到了拉动作用。

东风本田

9月中旬就完成了全月任务

殷辉：今年1-8月，东风本田北区零售6050台车。9月中旬时，当月的任务就已经完成。可以预见，到9月25日，就可完成10月销售任务的30%。如此成绩的取得，缘于企业对市场的判断、对销售目标的调整以及商务政策的灵活。去年，北京市场表现不好，今年经过一系列措施，销售稳步提升。

市场占有率提升15%

殷辉：东风本田一直是小市场大份额，曾经靠一款CR-V打遍天下无敌手，占据SUV市场的绝对份额。随着XR-V的加入，双V组合在北京市场威力更大，9月份已销售了1000台。其他产品也开始发力。年底，思域、艾力绅都将改款，无疑将进一步拉动销售。目前，北京市场的占有率已比去年提升了15%，下半年随着新产品的上市，销售和市场占有率的增长应可以预期。

金九银十成最佳购车季

东风日产

9、10月份促销力度空前

王保军：毫不夸张地说，9、10月份是购买东风日产车型的最佳时机。首先是金融政策给予全额免息贷款，同时全系车型贴息10%。相当于买车贷款不仅不要利息，还能赚钱。其次是置换补贴最高达到1万元。东风日产已有500万客户，为了鼓励他们购买东风日产的车，对于置换或增购的客户，将赠送3年10万公里免费保养。

东风本田

免息加置换补贴

殷辉：9、10月，东风本田的促销活动也相当多。目前，股市的波动可能会令一部分中产阶级将资金从股市中撤出，带来一个消费高潮。考虑到股市改善生活质量的购车行为可能集中在中高端车型，东风本田将提供免息等金融政策帮助。另外，北京市尚有40万辆的国1标准的黄标车要强制报废。针对这部分消费者，东风本田将给予置换补贴，比如CR-V最高可补到8000元。

现有车型加配不加价

殷辉：对于在售车型，东风本田的做法是加配不加价，比如杰德、思域。对于口碑好但价格也高的思铂睿，不仅增配，还将价格调整到了15.98万元起步，如果算上置换补贴，15万元能买一辆思铂睿，还是非常诱人的。

哥瑞将填补A0级空白

殷辉：东风本田车型最大短板是缺少一款A级与A0级之间的车型，即将上市的哥瑞将填补这个空白。这款车定位低于思域，与广汽本田的锋范同平台。新车将在10月份到店，无疑又将掀起一个购车小高潮。

广汽丰田

且等双擎带来环保风潮

黄梓源：与很多企业为销售发愁不同，广汽丰田是为如何尽快给客户交车发愁。虽然绝大多数积压订单都是汉兰达，但汉兰达的旺销也带动了广汽丰田其他车型的销售。年底，双擎将上市。这款车搭载丰田最新混合动力技术，愿意为环保做贡献的消费者可以好好体验一下丰田独步天下的混动技术。

广汽本田

促销集中在渠道上

李峥：作为日系车全面复苏的代表之一，广汽本田9、10月份也加大了促销力度，主要集中在渠道上，比如客户如果从天猫上下订单，厂家会额外有补贴。9、10月份，广汽本田也将继续收集经销商的反馈，根据经销商想要的车型来调整车间生产，也就是什么车好卖或者客户想要什么车，企业就生产什么车。同时，还会组织销售型的营销活动，把价格直接优惠到客户家门口。

上汽MG

提供5年10万公里延保

冉杰：因为有了锐腾等新车型的加入，鼓励用户置换MG新车型是销售策略的重点。置换补贴最高可达5000元，也许绝对值不高，但考虑到上汽MG各车型的车价，这个补贴已相当高。同时，还可提供5年10万公里的延保。

长安汽车

9月底买车最划算

罗锐锋：今年长安汽车销售火爆，令经销商也始料未及。9、10月份的销售情况也不同往年。自9月上旬开始，销量增长非常明显，往年则要等到9月下旬。因此，往年可能是8月份买车比较划算，今年最佳时机则是9月底。因为到了10月，可能促销力度反倒不如9月了。

新能源汽车将有组合促销

罗锐锋：长安在新能源汽车销售领域应该算是后来者，虽然纯电动车逸动EV已正式上市，但新车真正到店还得到10月。为了做好新能源汽车的销售，庆长风认真研究了北京有新能源汽车购买意向的潜在客户，并做好了针对性的组合式促销方案。

因此，有意购买新能源汽车的消费者可以等等长安逸动EV。这款纯电动汽车根据量产车逸动汽油车版打造，外形美观大方，续航里程最高可达200公里。

北京汽车

进一步提升SUV的销量

赵晨阳：今年又是SUV大卖的一年，北汽也会抓住这一良机，进一步提升SUV的销量，比如绅宝X65现在全系都有1.5万元至1.6万元的优惠。当然，对于轿车也有所举措。比如主打操控的绅宝D70，目前销量集中在政府采购方面。针对个人用户，北汽希望通过体验式营销让更多的人切身感受到这款车的魅力。

京城二手车龄变年轻

今年1-8月，京城二手车的过户量与去年持平，进入9月，交易量开始大增。北京市旧机动车交易市场副总经理孔伟告诉记者，从现在到年底，二手车进入了旺销季节。而北京的二手车龄也变得越来越年轻。1年1万公里以内的准新车有500台，占库存的5%。5年内的车则占库存的50%以上。

二手车更新周期变短

北京人更新车子的年限正在逐年变短，目前的更新周期是7年。多数人是改善、升级需求。二手车的交易价格也越来越高，销售主力是中高档车型，平均价格为27万元。1年之内1万公里以内，又有质保的准新车尤其受欢迎。孔伟预测，未来，北京人更换车子的年限将会越来越短。

二手车资金可第三方监管

买二手车最令人担心就是不诚信，买卖双方信息不对称。为了解决这个问题，让买车的人放心，二手车市场在先行赔付的基础上，又学习支付宝第三方托管的优点，让交易双方将资金打入市场专门的账户，由市场监管三天。这期间出现问题，可全额退款。这个方法一出台，二手车的销量提升不少。

二手车也有售后服务

以往，北京二手车大量销往外地，对售后服务的需求不大。自2012年开始，销往外地的车辆逐年下降，销往本地的车辆逐年上升，这就对售后服务提出了新要求。二手车市场也迅速对这种变化做出反应，现在二手车也有售后保障了。

即时拍成交率已达37%

从2009年开始，二手车市场开始尝试“即时拍”，即用户自己给车定价，现场拍卖。今年6月，二手车市场改善了即时拍大厅的条件，向4S店学习，给客户提供良好的休息场所，令即时拍的交易量增加了20%。每天进场车辆过百台，成交量每天约有30台，成交率达37%。

与车企合作置换业务

二手车交易的特点是马上会带来新车的销量。卖方基本上都有购买新车的需求。为此，二手车市场与汽车企业的置换中心合作，将有购车需求的客户介绍到汽车企业的置换中心，置换中心则给予一定的优惠，达到共赢。

本版文/本报记者 李东颖 摄影/本报记者 郁骁