从一根黑皮筋到一朵绒花：一个男人为什么做起了女性发饰生意？

这根黑皮筋背后，

藏着一个不小的市场

一根普普通通的黑皮筋和一朵需要多道工序才能完成的传统手作绒花，看似相距甚远，却在一个江西小镇长大的年轻人身上有了交集。

小时候，许黎红常常看见母亲站在镜子前梳头。身上衣服换了一件又一件，头上却始终只有一根黑皮筋。

多年以后，他在抖音电商做起了女性发饰生意，创办了品牌铂思亚。短视频镜头里，五颜六色的发夹、发圈被展示给消费者；直播间里，来自不同地方的女性交流着发型搭配；在浙江衢州等地的手工作坊里，传统手艺人正赶制着绒花和铜丝拉花发饰。

抖音@铂思亚配饰、@铂思亚高奢 展示的发饰

一个男性创业者，为什么选择做女性发饰？一门看起来并不复杂的小生意，又如何通过直播电商，连接起普通女性的日常消费与传统手工艺？

故事，要从母亲的头上的黑皮筋讲起。

一根黑皮筋和一个“被忽略的需求”

1989年，许黎红出生在江西上饶的一个小镇。

小镇的生活节奏不快，流行也总是慢半拍。小时候，他对母亲爱美这件事印象很深。

母亲愿意为了买一件新衣服跑上十几里路，也会在买衣服时仔细挑选。衣服买回来，如果腰身不合适，袖口不够称心，她就坐到缝纫机前，自己动手改一改。缝纫机踩起来，针线一上一下，一件普通的衣服，在她手里也能变成自己喜欢的样子。

但头发上的配饰，她很少买。

那时，镇上没有专门的发饰店。集市角落偶尔有小摊，摆着几毛钱、几块钱的皮筋和发圈，颜色、款式都不多。镇上的女人也戴黄金耳环、黄金手镯，但那是要攒一阵子钱才能添置的东西。

相比之下，发饰是一件容易被忽略的小事。

许黎红记得，母亲每天出门前，都会在镜子前停留一会儿。

2002年深冬的一个早晨，堂屋里，铝制水壶在煤炉上噗噗冒着白汽。

13岁的许黎红坐在餐桌旁吃早饭，母亲正站在墙上挂着的方镜子前梳头。她伸手把头发拢到脑后，手指在发间绕了两圈，再拿起一根黑皮筋，牢牢扎紧。两鬓有几缕碎发翘了起来，她抬手掖到耳边。

这个动作，许黎红看过很多次。

“我妈妈其实挺爱美的，买衣服会认真挑，也愿意花钱。但头上，总是一根皮筋。”许黎红说，“不是她不想戴好看的，是没地方买。”

那时候，他还没有意识到，这根黑皮筋背后，藏着一个不小的市场。

在一些县城和乡镇，女性对美的需求一直都在，只是过去线下渠道有限，能够接触到的款式不多。想买漂亮的发饰，可能要专门去一趟大城市。

现如今，短视频和直播间彻底改变了这种情况。

不用特意跑到城里，也不用提前知道商品叫什么。刷到一条视频，看到一个好看的发夹，主播再演示一下怎么戴，喜欢就可以点进直播间下单。

那些过去很难出现在小镇集市上的小饰品，就这样来到了用户眼前。

许黎红和他创建的品牌正好接住了这样的需求。

从几款发圈开始，生意慢慢做起来

2020年，许黎红开始关注直播电商的机会，决定尝试线上经营。

起初，团队做的是项链、耳环等时尚配饰。“这类产品价格大多在几十元，款式丰富，体积小，拿在镜头前展示也比较直观。对于刚进入直播电商的团队来说，是一个相对容易起步的品类。”许黎红说。

一次线下找货时，他们发现，做饰品和做发饰的供应商往往集中在同一片市场。既然已经在做配饰，不如顺手试试发圈。团队选了几款千鸟格、豹纹发圈，放到直播间里卖。本来只是想多增加一个品类，没想到迅速有了不错的反馈。

铂思亚创始人许黎红

2020年年底，临近春节，发圈的订单突然爆了。“供应链原本安排工人放十天假，最后只休息了三天，剩下的时间都用来赶货。”这次尝试，让许黎红看到了发饰的市场空间。

2021年3月，他创办品牌铂思亚并在抖音开通了账号@铂思亚配饰，集中经营这一品类。

在许黎红看来，发饰有一个天然的优势：它不需要太多解释。一个发夹放在镜头前，颜色、形状、大小，甚至夹在头发上的效果，消费者都能直接看到。价格不高，喜欢就买，购买决策也相对简单。

但很快，他发现，光靠展示商品还不够。

许黎红刚开始做发饰时，主要拍产品展示视频。一个发夹拿在手里，转几个角度，展示一下颜色和细节，视频就算完成了。

后来他们发现，单纯展示商品，很难让消费者持续停留。一个夹子好不好看是一回事，买回去怎么戴、适不适合自己的发量，又是另一回事。

于是团队开始调整内容方向，不再只拍发夹本身，而是教大家怎么扎头发。

头发多的人怎么夹才不容易掉？头发少的人怎么盘才能显得蓬松？一个普通发夹，能不能变出几种不同的发型？……“发饰不仅仅是一个需要被展示的商品，它也可以成为解决日常生活小问题的工具。”许黎红说。

短视频内容不断丰富，账号内视频的停留时长慢慢提升，用户也把视频加入收藏，下次想扎头发的时候，还会再点开。与单纯展示产品不同，教程类视频更加注重实用性。消费者即使暂时没有购买商品，也可以通过视频学习发型整理和搭配方法。

直播间里，用户的反馈也在不断给团队提供新的产品线索。

有人问：“我头发比较多，这个夹子能夹得住吗？”有人反馈：“戴了几次之后，夹子怎么有点松？”这些看起来不起眼的留言，被运营人员收集起来，再反馈给供应链。

许黎红记得，有一款夹子最初采用胶水粘合的方式固定，部分用户反映，使用几次后容易松动。团队便与供应链沟通调整工艺，在内部增加铜丝缠绕加固，外面再缝制品牌布标，既提高了牢固程度，也兼顾了美观。

一只小小的发夹，经过这样的反复调整，才慢慢变得更顺手。

他逐渐意识到，通过直播的反馈更加及时和有效。过去，工厂生产什么，消费者就从现有商品里挑什么。现在，直播间里消费者的反馈可以更快地回到供应链，成为产品改进的依据。

妈妈把发夹带回了舞蹈队

有一次，许黎红的母亲来到他位于广州的公司。

许黎红带她来到公司展厅，让她自己挑喜欢的发饰。

展厅里摆着各种颜色和款式的发夹、发圈。母亲拿起一个看看，又拿起另一个比划，站在镜子前试了好几个款式。这个喜欢，那个也舍不得放下。临走时，怀里已经抱了满满一大包。

后来，母亲退休，加入了当地的舞蹈队。

许黎红的母亲

每天排练、参加活动，她根据每天穿的不同衣服搭配发饰。原本普通的衣服，换上一只亮闪闪的小发夹，或者头发稍微换个扎法，看起来就有了些不一样的感觉。

舞蹈队里的姐妹很快注意到了。

“这个夹子在哪里买的？”有人问。母亲便拿出手机，把铂思亚的直播间分享给她们。

有人跟着点进去看，有人让她帮忙推荐适合自己的款式，还有人直接在直播间下单。慢慢地，舞蹈队里的姐妹也开始买起了发饰。

排练间隙，几个女人凑在一起，对着镜子研究今天戴哪个夹子，什么颜色更适合身上的衣服。

有人刚收到快递，就迫不及待地拿出来试戴；有人看中了其他姐妹头上的款式，便拿起手机到直播间里找同款……小小的头饰，就这样在熟人之间传开了。对许黎红来说，这个场景有些特别。

过去，母亲想买一件好看的发饰，可能要等赶集时碰上合适的小摊。现在，她不仅能在直播间里挑，还能把喜欢的款式分享给舞蹈队的姐妹们。姐妹们通过直播间看到商品、了解佩戴效果，再自己下单。

许黎红也因此看见了发饰生意更具体的一面。“它起到一个画龙点睛的作用。”许黎红说，一件新衣服可能要花几百元，一个小夹子却只需要几元、几十元。衣服还是原来的衣服，换一种扎法，换一个配饰，就能让整个人看起来不太一样。

把传统手艺戴在头上

“一款商品走红后，市场上很快就会出现相似产品。”许黎红开始琢磨，能不能做一些更有辨识度的产品。

2025年，他刷短视频时，偶然看到了手艺人制作绒花的视频。

画面里，手艺人坐在工作台前，将蚕丝一点点梳理开，经染色后，再用铜丝夹住捻搓成绒条，随后经过打尖、传花等工序，修剪组合成形。

许黎红停下来，看了很久。

绒花工艺制作过程

他以前做的大众发饰，讲究款式更新和供应效率。一个产品卖得好，供应商可以加人、加机器，尽快把货补上来。

但绒花不一样。它的漂亮，恰恰来自那些机器难以替代的手工细节。

为了弄清楚这类产品的制作过程，许黎红和公司的内容团队专门去了生产现场。他们通过原有供应商的行业关系，逐步接触到浙江衢州的绒花制作资源，以及金华、义乌一带的铜丝拉花制作资源。

在工作台前，他第一次近距离看见一朵绒花是怎样完成的。蚕丝被一点点梳开，细细的铜丝在手指间弯折、缠绕。

花瓣的形状并不是简单地压出来，而是靠手艺人一点点调整。手上的力度稍有变化，花瓣的弧度就会不同。

绒花发饰

“难，费时间，漂亮。”三个词概括，许黎红对这些工艺的印象很直接。

他开始觉得，这些东西值得被更多人看见。同时也判断，国风配饰有机会让铂思亚形成品牌辨识度。

团队开始寻找合适的产品，与手艺人沟通开发样品，再根据市场反馈进行选品和调整。

这个过程和过去做大众发饰很不一样。普通发饰可以根据销售情况快速补货，而手工艺产品需要先考虑制作周期、工艺难度和实际产能。产品进入市场后，团队再通过直播间里的用户评价和销售情况，判断哪些款式更受欢迎，并把这些信息反馈给制作方。

过去，一些传统手工艺品更多出现在展览、文创店或特定消费场景中，普通消费者未必有机会接触。通过直播，消费者不仅能看到成品，也能了解它是怎么做出来的。

当有人在直播间问：“这个花是机器做的吗？”主播可以把制作过程讲清楚。当有人问：“配旗袍好看吗？”团队也能进一步了解消费者希望怎样搭配，再把这些需求带回产品开发环节。

许黎红把铂思亚国风品类的目标想得很长远，希望先把绒花和铜丝拉花两条产品线做好，再逐步尝试宋锦、苗银等传统手工配饰等品类，“希望把铂思亚变成一个平台，与更多传统手工艺人建立合作，让这些传统手艺都可以借直播、短视频，送到更多人面前。”

目前，他把国风品类账号独立出来，专门分出三个团队，在抖音开设了@绒花似锦铂思亚国风、@园满-铂思亚国风、@方华正当时-铂思亚国风 三个账号，从选品到开发他都全程跟进。“目前，铂思亚国风品类销售表现超出了预期，铜丝拉花工艺的发夹‘夏花’销售仅四个月，卖出了5万单。”

“夏花”铜丝拉花发夹

许黎红说，我想做的不只是把一件传统工艺品放进直播间卖出去，而是找到一种适合当下消费者的呈现方式，让这些手艺不只停留在少数人的收藏和欣赏中，也能成为日常穿搭的一部分。

今年“抖音电商双11好物节”正在如火如荼地进行中，抖音@绒花似锦铂思亚国风 这个账号就是在这个阶段刚刚启动的。“这个账号筹备了很久，就是想着趁着大促节点开播。”许黎红说，第二场直播，就收到了销售400单的不错成绩。不仅如此，“抖音电商双11好物节”期间，铂思亚品牌日成交单量较往常上涨30%。

今年“抖音电商双11好物节”于10月15日正式启动，至11月11日结束。平台持续加大扶持力度，整个活动周期，消费者最高可享万元优惠。平台发放的消费券，让消费者买好货更实惠，也帮助不同经营阶段的商家接住更多好生意。

在开门红阶段，消费券带动成交额破百万商家数量同比增长38%，带动成交额破千万商家数量同比增长36%，带动成交额破亿商家数量同比增长200%。

许黎红说，未来还想做更多传统手工艺配饰，让那些原本不容易被看见的美垂手可得。