在进博会，看义乌“买手们”的进阶路

进博会主办方 供图

第九届进博会今天开幕。这是我第一次参加开幕式，一个有意思的细节是，场外的茶歇区里既有红茶，又有拿铁，还有小杯红酒，中西交汇就从这里开始。

今起，已安排好行程的“买手们”将陆续来沪。这两天，我联系了三位义乌商贸人，他们的故事代表着进口贸易商的三次进阶。

第一重进阶，寻找直面海外品牌的机会。

“这是我第一次报名进博会，打算9号去，接着参加10号的上海食品创新展。”义乌市德丰食品商行负责人朱笑笑说。2024年，她从互联网大厂辞职，接手家里经营了30多年的酒水饮料生意。

德丰食品商行作为二级代理的进口商品。受访者 供图

“父母这辈的模式比较传统，还是参加国内的糖酒会，和经销商合作，我们在本地做分销。”她说。这些年，消费市场更求新意，尤其是日韩和东南亚商品，上门询价的客户越来越多。

相比国内产品，进口产品的毛利更高，差异化也明显，“我们想丰富货源，抓住年轻人的市场。”朱笑笑说。

不过，如果还是和经销商合作，海外产品的信息壁垒较高：价格是否合理？在竞品中有何优势？她不再满足于二手信息，“这次一是了解市场趋势、各国特色，带着收集信息的目的而来，二是初步建立联络网。”

未来，她希望拿下总经销权，自主培育新产品，赚进口产品在国内市场的“头茬”利润。她考虑：“这次如果遇到合适的品牌，也会支付意向金，先从小批量试水开始。”

第二重进阶，和源头厂家联合研发。

“中国消费者的发质和海外不同，对洗发水的市场认知也不一样。”义乌市庚沃贸易有限公司负责人周君妙说，他代理日本酷优客株式会社的产品已经五年。

酷优客展区。记者 胡静漪 摄

“最初就是在进博会上达成的合作，第一年合作金额是500万美元。”他说，一个新品牌要推广到新市场并非易事，深入理解产品很重要。“我们调研了半年左右，提炼出两个卖点，一是植萃配方，不伤手，二是303%的蓬松度，打造高颅顶。”

他对中国市场的洞察，更是影响着研发。“中国洗发水的分类是蓬松、去屑、去油，但日本承接欧洲体系，讲的是保湿、轻盈，我提议针对中国市场改造功能和配方。”4年来，日方开发出更适配中国市场的产品，他则负责组织消费者体验、收集市场反馈，双方配合默契。

如今，产品在线下进入便利店、药店、中高端商超，也铺到了线上平台。“今年进博会，我们要签下全年1000万美元的订单，规模稳定上升。”他说，企业还代表日方布置展台，吸引更多海内外客商的关注。

第三重进阶，是向产业链上游走、增强品牌主导权。

茉汰展区。受访者 供图

Mootaa茉汰是源自欧洲的家庭清洁品牌。2017年，张雪峰和周俊将品牌引入中国市场，并组建大中华区运营团队，浙江锐迈就是该品牌的中国唯一销售公司。

“我们和进博会太有缘分。2017年产品刚引入中国市场，我们就了解到即将召开进博会，从第一届到现在全程参与，是进博会的‘九届全勤生’。”浙江锐迈负责人张雪峰说。

近年来，Mootaa的动作不小。海外方面，此前已在葡萄牙、西班牙、波兰布局生产基地，今年新增意大利生产基地，并成立欧洲总部，借助当地家居清洁产业的技术与供应链优势；国内方面，品牌运营公司设在杭州，从扎根义乌，逐步向杭州、义乌两地协同发展。

5日下午，展台人来人往。团队正在筹划8日的专题发布会，届时将发布全球首发新品、白皮书报告等。“这次还邀请意大利生产基地负责人来中国参访，前几天他已经走访了浙江公司，谋划未来的更多合作。”张雪峰介绍。

三个故事的背后，是义乌进口贸易商创新求变、抢抓市场的进取心。我从义乌交易团了解到，今年义乌组织4441名采购商报名参加进博会，数量居全省前列，共有8家企业依托海外资源独立参展。

全球化时代，真正稀缺的不是商品，而是发现需求、连接市场的想象力——这正是义乌这座全球商贸枢纽的专长。

“转载请注明出处”

责任编辑：孙璐