好物出海 文化破圈——天水特色产品广交会“圈粉”全球客商

新甘肃·甘肃日报记者 刘成

10月31日，第140届中国进出口商品交易会（广交会）第三期在广州琶洲展馆开幕。围绕“美好生活”主题，来自世界各地的采购商往来穿梭，在琳琅满目的展品中寻找合作商机。甘肃交易团共有34家线下参展企业、42个展位，分布在食品、医药保健、体育及旅游休闲用品、乡村振兴等11个展区。

天水农联阡陌贸易有限公司展位。省商务厅供图

展区一角，一股浓郁的西北风味扑面而来。红亮鲜香的甘谷辣椒、麻味醇厚的秦安花椒、饱满红润的花牛苹果，连同临摹着麦积山石窟艺术的泥质壁画文创，把“一座石窟、一颗苹果、一碗热辣”的伏羲故里故事，生动铺展在全球客商面前。

这是天水农联阡陌贸易有限公司的4个特装展位。半年前，这家来自天水市麦积区的乡村振兴企业，还是广交会上的“新面孔”；如今，它已褪去青涩，从容迎客。

故事，要从一颗苹果说起。天水是全国知名的花牛苹果之乡，全市苹果种植面积超过86万亩，年产量近200万吨，麦积区更是花牛苹果的黄金产区。可在很长一段时间里，守着“金果果”的果农，却难卖出好价钱——客商上门收，价格由人家说了算；市场喜好什么、标准如何变化，消息很难传回田间。

为打通产地与市场的壁垒，麦积区成立国有涉农企业天水农联阡陌贸易有限公司，通过产地管理、标准化分选、冷库仓储、统一对接渠道，把分散的果园组织起来，让枝头的苹果稳稳卖出好价钱，实实在在带动农户增收。

苹果是天水的“老味道”，一碗麻辣烫，则让这座古城尝到了“新流量”的甜头。2024年春天，天水麻辣烫火遍全网。甘谷辣椒鲜辣过瘾，秦安花椒麻香绵长，配上筋道的手擀粉，天南地北的游客专程赶来，只为一口地道热辣。人气持续高涨，麻辣烫预制产品一度长期断货。企业敏锐捕捉到新的机遇——让麻辣烫出海。他们迅速联合本地食品生产企业，依照海外饮食习惯调整辣度、改良包装，研发出适合跨境长途运输的预制麻辣烫，把甘谷辣椒、秦安花椒独有的西北风味完整锁住。

同样是在2024年，企业入选甘肃省外贸企业孵化库，拿到第139届广交会的“入场券”，第一次带着花牛苹果和预制麻辣烫直面国际采购商。初次“赶考”，团队几乎没有外贸经验：多语种产品手册，全靠交易团工作人员逐页修改打磨；不少外商头一回见到花牛苹果，还把它和蛇果混为一谈。反倒是鲜香麻辣的预制美食，一下子抓住了境外客商的眼球，当场就有人询问进口准入资质。

工作人员同境外采购商洽谈合作意向。

这一次“试水”，让企业摸清了国际市场的真实需求。境外采购商不仅看重苹果的糖度、果型和农残检测标准，也对产品背后的产地故事、城市热度、地域文化有着浓厚兴趣。

从第139届广交会回来，企业没有止步于一纸意向订单。苹果产业上，他们补齐全套出口资质，建立从采摘、分选到冷链发货的全链条溯源体系，严格对标海外市场标准，确保每一颗出口苹果品质稳定。预制食品上，团队再次优化配方与外包装，把甘谷辣椒、秦安花椒的产地溯源印在包装上，让海外消费者看得见食材源头，读得懂地道风味。

更具突破性的一步，团队是把目光投向家门口的麦积山石窟。这座拥有1600多年历史的世界文化遗产，是天水最具辨识度的文化IP。企业携手本地非遗代表性传承人，开发出系列泥质壁画文创产品，将石窟艺术、苹果产地故事、网红美食热度融为一体，蹚出一条“农业+美食+文化”的特色出海新路。

在甘肃省交易团外贸孵化机制的专项扶持下，这套“三合一”方案不断打磨完善。针对不同国家的口味，企业推出小份试吃装花牛苹果、多辣度版本的麻辣烫预制包。采购商逛展时，先尝一口果香浓郁的苹果，再吃一碗热辣鲜香的麻辣烫，最后驻足欣赏石窟文创，一步步读懂天水的风土人情。农产品、美食与文创彼此引流，单纯的商品贸易由此变成一场地域文化交流。

今年再战广交会，企业划分出苹果体验区、麻辣烫试吃区、文创互动区、商务洽谈区四大板块，备齐多语种资料，提前梳理往届意向客户清单，针对东南亚、欧洲等不同市场备好差异化合作方案。对比上一届“拿着产品到处找客户”的茫然，如今他们已能主动输出成套产品方案，从容对接全球客商。

从坐等客商上门收果的传统果园，到靠一碗麻辣烫走红全国，再到带着农品、美食与石窟文化站上国际舞台，短短两届展会，这家从麦积山脚下成长起来的县域企业，走出了一条与众不同的出海之路——不再只靠低价竞争，而是把花牛苹果的地理风味、网红美食的流量热度、麦积山石窟的千年文化叠加在一起。采购商带走的，不只是一颗苹果、一道特色菜，更是一整份来自西北古城的烟火与诗意。

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