新政一出，开发商都不要销售团队了，什么信号？

8·28楼市新政，对开发商的影响冲击愈发明显。

据“米宅”等公众号的报道，深圳出现了部分开发商解散销售团队的情况。龙华九龙山板块一个刚入市的楼盘，把销售团队解散后调去了公司其他项目。

而且不止是深圳，已经有全国性房企在二线城市拿地后决定解散项目营销部门，理由是准备现房销售、不再需要那么多卖房的人。

一场围绕销售模式的系统性重构，正在房地产行业上演。

8月28日，住建部、自然资源部、金融监管总局联合印发《关于完善商品住房销售制度的通知》。同日，央行、金融监管总局、证监会同步出台配套文件。

核心就两条：第一，预售门槛大幅提升，单体建筑必须完成主体结构封顶才能预售；第二，新出让土地的商品住房项目，优先选择现房销售。

更重要的是，按揭放款时点从过去的"主体封顶"推迟到"竣工备案后"。购房者的首付和贷款全部进入资金监管账户，由主办银行封闭管理。

我们看看过去开发商是怎么干的——

拿地、开工、盖到“正负零”（建筑上的一个基准标高）就申请预售，购房者交完首付，两三个月内银行按揭到账，开发商一次性收回绝大部分房款。

所以，开发商房子卖得越快，回款越快，就能拿更多地，盖更多楼，然后继续卖。这正是以前国内房地产行业最核心的‌高杠杆高周转滚动开发模式。‌

如今，这套逻辑不成立了。

新政之后，开发商卖一套房，购房者的按揭大头要等两三年交房后才能拿到。前期土地款、建安成本、运营费用，全靠自有资金和开发贷扛着。回款周期从6-12个月拉长到2-3年。卖得越多，资金占用越大。

既然短期不急着卖房，庞大的销售团队、昂贵的售楼处、铺天盖地的广告，全都成了不必要的开支。

而且，过去是卖期房，当楼盘还是个工地的时候，售楼部就已经建起来了，几十号置业顾问进场蓄客。沙盘、样板间、发布会、全城巡展，一套组合拳打下来，就等开盘那一天集中收割。

现房销售之后，这套打法全部作废。

房子没建好之前，没什么可卖的。建好之后，实景呈现，客户所见即所得。营销周期从过去的两三年压缩到三五个月。一个项目需要的销售团队从二三十人变成五六个人。甚至有人预测，未来会出现"超级兵王"——一个人就能贡献项目20%以上的去化。

楼市新政对在售新房的影响也在显现。过去两年，开发商以价换量，优惠打折是常态。现在风向开始变了。

在成都，嘉禾兴地产旗下13个楼盘统一收回2%优惠。越秀、中旅、正成等多家房企跟进。全市超过20个项目收紧折扣。在合肥，有20多个楼盘陆续压缩优惠，天阜清澜玉华、意禾泓庐直接把折扣清零，按备案价销售。

开发商为什么敢涨价？原因其实很简单，未来一两年内，新出让土地的房源很难快速流入市场。

房产开发项目封顶才能预售，入市时间至少延后一年。新出让地块执行现房销售的，可售时间更晚。

这就导致新房供应将出现阶段性断档，核心城市、核心地段的优质新房的稀缺性将凸显。

未来的新房市场，大致会朝着这样几个方向演变：

一是楼盘会变小。由于资金成本太高，开发商拿不起大地块。一栋楼、两栋楼的小体量项目会成为常态。大花园式社区越来越少。

二是新房可能将变贵。开发商的资金成本、建安成本都会打进房价。行业测算，新项目综合开发成本上涨10%-15%。

三是营销会变轻。售楼处、沙盘、豪华样板间的时代正在终结。现房直接展示，带看的流程趋近二手房。广告公司、渠道中介、自媒体投放预算会进一步压缩。

四是竞争将加剧。能在新规则下生存的企业会越来越少。资金实力、产品力、成本控制能力，缺一不可。行业集中度会进一步提高。

总而言之，不要把8·28新政看作是一次简单的救市。从本质上看，它可谓是对过去三十年房地产开发模式的系统性终结。

作者：马江博