我们是义乌老板娘丨逼着自己往前走，用玩具书写“双城记”
义乌，一座浙中小城，却是“世界的义乌”。
吃着改革饭长大的义乌，靠着“莫名其妙、无中生有、点石成金”，长成了一个全球性市场。
在义乌的发展中，有一个不可或缺的群体——义乌老板娘。她们来自五湖四海，她们敢想敢做、敢拼敢为，从路边摊到数字化商铺再到海外仓，从交流磕磕绊绊到各国语言流利切换，从鸡毛换糖到直播到AI选品，她们是拓荒者，是守摊人，更是义乌奇迹的创造者和创新者。
今年是学习推广“义乌发展经验”20年，“学习强国”浙江学习平台与潮新闻·钱江晚报联合策划推出“我们是义乌老板娘”系列报道，天南海北看义乌，讲述20位老板娘各具风采、芳华熠熠的人生故事。
【老板娘名片】
蔡沛芬：从广东澄海到浙江义乌，她用玩具书写别样的“双城记”，扎根义乌20多年，把澄海玩具卖到全球30多个国家和地区。
蔡沛芬的人生，被两个“故乡”紧紧串联在一起。
一个在广东澄海，她出生、成长的地方，这里是全球塑料玩具的重要产地，几乎家家户户办厂做玩具，“每个澄海人，身上都有一股塑料的味道”。
另一个在浙江义乌，世界小商品之都、“世界超市”，也是她来了之后不想再离开的地方。在义乌扎根的20多年里，她把澄海的玩具卖到了全球30多个国家和地区。“这座城市有情有义，有着无限的商机，只要沉下心，总会有意想不到的收获。”
杨晓轩 摄
一次说走就走的考察，让她扎根义乌
当初选择踏足义乌，源于一次说走就走的考察。
20世纪90年代，蔡沛芬和家人在澄海办了一家玩具厂，生产当时市场上最流行的发光、发声玩具。可由于没有稳定的出货渠道，生意时旺时淡。2002年，她和丈夫发现厂里的很多大额订单集中来自义乌。
义乌在哪？她对这座浙江中部的小县城产生了好奇，决定来义乌一探究竟。
“来义乌那天，我从飞机上往下看，满眼红砖房和黄泥土地，没有广州的繁华，也见不到深圳的霓虹。”但这次考察，却让她看到了不一样的勃勃生机——“没想到这里的市场这么大，商位这么密集，来往的国际采购商这么多，一波接着一波……”
2003年，她和丈夫在义乌国际商贸城租下了一个9.5平方米的店面。可头七天，一单生意都没有。“我们广东有句老话‘七天化生’，第八天肯定能发。”
果然，在第八天，店里来了个俄罗斯客商，指着货架上一排带灯光音乐的小玩具，在纸上写写画画，嘴里念叨着“One Carton，One Carton”。
One Carton？什么意思？当时的蔡沛芬连26个字母都认不全，赶紧跑去请教隔壁铺子的老板娘。
老板娘逗她：“哎哟，他要100箱呢！”
蔡沛芬信以为真，兴奋地手写了满满两页订单，每样100箱。
客户一看急了，连连摆手：“No，no，no，one，one！”
她这才知道，Carton是“箱”，不是“百”。最终这笔生意谈了下来，卖出了40多箱玩具，对于当时的蔡沛芬来说，这已经是一个天大的订单。
这次乌龙事件让蔡沛芬下决心要学习一门外语。“不为别的，最起码要听懂外商的需求，他们想要什么样的产品，要多少量，什么时间交货，货款怎么付，不能再闹这样的笑话了。”
当时，她听说义乌城南中学有夜校班教商务外语，立刻报了名。生意再忙，一周三次课雷打不动。坚持了数月，她终于可以和客商交流了。
“当时都是自己逼自己。”回忆起创业初期的情形，蔡沛芬笑了。
蔡沛芬店里的玩具。杨晓轩 摄
蔡沛芬店里的玩具。杨晓轩 摄
亲历的玩具“进化史”，是逼自己走过的路
逼着自己往前走，是蔡沛芬在义乌这20多年的常态。
她坦言，刚来义乌的时候很苦很压抑，每天早上7点不到就来店里，中午没得休息，晚上是最后一个关门，上完夜校课回到家，大半夜还要在QQ上给客商逐个介绍自家产品的功能，一天就睡几个小时。
可她从没想过放弃，“我经常给自己打气，只要一心一意去做，就肯定行。”
日子确实一天天好了起来，订单越来越多。在义乌第二年，她和丈夫在商贸城买下了一个永久店面。脚跟彻底站稳了，可逼自己的念头一直没有停过。
“因为义乌的市场，发展实在太快了。这里的商品迭代很快，几乎每天都会有新的事物产生，市面上什么产品最新，哪个款式最流行，在义乌是最先知道的。”蔡沛芬说，来义乌后，她一直觉得是被市场推着往前走，“以前在澄海办厂，是先有产品，再找客户卖，来了义乌后，总是客户先告诉你他要什么，再去生产。”
特别是玩具这个赛道，迭代的速度让蔡沛芬一度无法想象。她打趣说，在义乌她见证了中国玩具的“进化史”——最开始是发光、发声玩具，然后有了遥控玩具，前后左右动，后来还横着走、竖着走、转圈走，还能站起来走。再然后，能冒烟、能声控的智能机器人也出来了。
进入AI时代后，玩具的功能也越来越多，“以前的智能玩具，只能接收程序设定好的简易指令，现在可以像人一样随心所欲地对话，还能‘克隆’声音，翻译多种语言……”
如今，在她位于义乌国际数贸中心四楼的潮玩店铺里，AI玩偶成了拳头产品，品类五花八门、琳琅满目。
“这款‘乐兜兜’系列，是我们最近卖得最好的产品。”蔡沛芬指着一个造型憨态可掬的毛绒玩偶说，这款玩具不仅可以像人一样正常交流，还精通多种语言和方言，无论是英语、西班牙语、阿拉伯语，还是河南话、广东话、四川话，样样精通，甚至还能模仿人的声音，“孩子想听故事，它可以模仿你的声音随时给孩子讲，哪怕你出差在外，孩子也能听到。”
这款AI产品，2023年刚刚推出时，仅一个多月，6个款式就被卖断了货，深受海外客商的喜爱。
蔡沛芬店里的各种玩具。杨晓轩 摄
蔡沛芬店里的各种玩具。杨晓轩 摄
在双城间牵线搭桥，走得踏实也长远
几年前，蔡沛芬做了一个大胆决定，关掉位于澄海的工厂，一门心思扎在了义乌。
“义乌这边发展太快了，一边看店一边开厂，太耗精力，顾不过来。”但她并没有放弃生产端，带上了澄海老家的亲戚朋友、街坊邻居，让他们给自己当供应商，“有钱大家一起赚，我负责市场开发和客户服务，他们来负责生产和研发新品。”
就不怕亲友单干，抢了自己的生意？蔡沛芬笑着说“不会”，因为义乌给了她底气。
“义乌这座城市，讲情义，别看市场里卖玩具的商家这么多，大家这么卷，但我们都是互补的，有时候我家产品不够，可以去隔壁老乡那里调货；他们缺了什么，也来我这里拿。这里没有竞争关系，只有无尽的机会，来这里做生意的人越来越多，发展越来越好，路就越走越宽。”
所以，在义乌的20多年里，蔡沛芬最珍视的，不是赚了多少钱，而是那些处成了家人的邻居和客户。
她一直记得一位老客户说过的话：“市面上不少人报价比你便宜，可我还是选你，因为你靠谱。你说什么时候交货，从来不耽误；你说什么品质，拿到手就是什么品质。”
这份靠谱，让一位西班牙客商把儿子“交”给了她。这位客商和蔡沛芬认识好多年，想带儿子做生意，可父子关系一直紧张，儿子听不进父亲的话。于是，客商带着儿子来到蔡沛芬的店里，让他跟着“蔡阿姨”学习。蔡沛芬带着他，从选品、报价到服务客户，手把手教，这一教还缓和了父子关系，那位老父亲专门打了越洋电话来感谢她。如今，这位年轻人已经接过了父亲的生意，和蔡沛芬的合作仍在继续。
别人的孩子她尽心在带，自己的孩子也在这座城市扎了根。如今孩子早已成年，还接了她的班，每天帮着妈妈跑客户、逛市场、拓展新业务。但蔡沛芬还在继续逼自己，今年55岁的她依旧在学习拍视频、剪视频、玩AI工具，以及运营视频号和海外社交平台账号，因为在义乌，总有一双无形的手，推着她往前走，为她织起了跨越两个“故乡”的梦想。
“广东有一句老话叫‘和财’，我在澄海和义乌两个地方之间搭桥牵线，走得踏实，也走得长远。”蔡沛芬说。
【老板娘金句】
义乌这座城市，有情有义，只要你沉下心来，务实认真对待每一件产品、每一位客商，一定会得到意想不到的收获。
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责任编辑：王磊