跨境电商卖家在涨价边缘：静观其变，设法突围

商户们认为，关税只是美国政府用来谈判的筹码，短期内静观其变也许是最好的策略。

文｜《财经》研究员 樊朔

编辑｜郭丽琴

伴随着贸易战的升级，在跨境电商平台上运营的中国商户正处在关键节点——是否该选择“暂停发货，并集体涨价”。

“运费暴涨，不着急发的货就先不发了，快断货的也会顺便涨价。”4月10日，亚马逊卖家小林（化名）告诉我们。

小林在亚马逊销售美妆和家居类商品，主要面向美国市场。她正面临两难，一方面，近期来自美国客户的下单激增，导致商品销售量暴涨——“他们也担心涨价”。另一方面，新关税可能会使物流成本倍增。

自4月2日以来，伴随美国突变的关税政策，导致物流“一天一个价”。小林发现，往往前一批货刚发走，后一批货每公斤的物流报价就涨了几元。此前，尽管物流成本一涨再涨，她仍坚持发货，既为收回货款，也为避免货物积压导致的高额仓储成本。但当关税加至125%甚至145%，她需要被迫停下来思考——是否该涨价了。

让小林暂停发货的政策来自美国总统特朗普。当地时间4月9日，白宫发表公告，将对等税率提高至125%，而对中国征收的总关税达145%。

在诸多受访业内人士看来，除去超高利润率的品类，如此高额的关税对任何模式的跨境电商卖家都是重创。

高额关税之外，中国发往美国的800美元以下小包裹免税政策亦被取消，全面冲击现有的跨境电商模式。

小林的处境代表了千千万万中小微跨境电商商户，他们也成受美国关税政策冲击最大的群体之一。

“小包关税”政策一改再改

更让跨境电商商户揪心的是，特朗普最新的行政令还对价值在800美元以下的小包裹的税率进行了调整。根据行政命令，自5月2日起，从中国发往美国，且单件价值不超过800美元的小包裹，将被征收120%的关税。在5月2日至5月31日期间入境的小额包裹，每件将被征收100美元关税；而从6月1日起入境的包裹，每件关税将升至200美元。

这也是近期内美国对小包裹税率的第三次调整。

此前的4月2日，特朗普签署行政命令，终止了800美元以下“小包免税”的政策。按照这项行政命令，自5月2日起，所有通过国际邮政网络发送、价值不超过800美元且原本符合最低限度免税条件的邮件物品，将被征收其价值的30%或每件25美元的关税。自2025年6月1日起，关税将提高至每件50美元。

4月8日，白宫再次发布公告宣布，将800美元以下小包裹的从价关税税率从 30% 提高到 90%；5月2日至6月1日，每件小额包裹的关税从25美元提高到75美元；6月1日后，每件小额包裹的关税从50美元提高到150美元。

目前，美国政府尚未公布具体的执行方案。但多位受访者认为，如果仅基于4月2日公布的30%税率，单件商品需缴纳的税费若低于25美元，美国政府可能会按照单一包裹25美元的标准收取关税。

作为除中国外最大的电商市场，美国是中国跨境商家深耕的市场之一。根据高盛研究部发布的第二期《全球电商手册》研究报告，中国和美国是全球规模最大的电商市场，预计将在2028年底推动全球电商三分之二的整体增长。

跨境电商模式受冲击

“小包免税”政策的取消，叠加已经生效的超高关税，将全面冲击对美出口的跨境电商平台的商业模式，进而波及到更广泛的卖家群体。

以跨境电商出口赛道的头部公司亚马逊为例，亚马逊有两种不同的物流和配送服务模式：FBA（Fulfillment by Amazon）和FBM(Fulfillment by Merchant) 。FBA 是亚马逊提供的物流服务，卖家将商品存储在亚马逊的仓库，由亚马逊负责处理订单、包装、发货和客户服务。FBM是卖家自行管理物流和配送的模式，卖家负责处理订单、包装、发货和客户服务。

小林在亚马逊主做FBA模式，即先将商品运送到亚马逊仓库，由亚马逊负责为客户发货。此外，少量商品她会选择自发货，即FBM模式。因此，相比那些主做FBM模式的卖家，“小包免税”政策的取消对她的生意影响小一些。

根据美国政府的新政，5月2日起，所有价值不超过800美元的小包裹被征收其价值的30%或每件25美元的关税。自2025年6月1日起，该关税将提高至每件50美元。这也就意味着自发货模式的物流成本会显著增加。小林表示，她在未来会更少采用FBM模式。

但即使是采用FBA模式的卖家，同样遭受重创，并需要考虑下一步的对策。原因在于，FBA卖家在向亚马逊仓库运送货物时需要负担头程运费和清关费用，在当前的关税政策下，FBA卖家需要以普通货物关税的超高税率缴纳税款清关。以小林为例，目前她需要承担的物流和税费成本已经变成了原来的2倍。

除了亚马逊，跨境电商平台SHEIN、Temu、阿里速卖通等也为商家提供具有自身特色的“全托管”和“半托管”的服务模式。不同于FBA模式，在全托管模式下，平台负责从选品、运营到物流的所有环节，跨境电商卖家只需提供商品。半托管模式则介于全托管和自运营之间：平台提供流量支持、物流服务和部分运营工具，而卖家则负责选品、定价、库存管理等核心环节。卖家一般会将货物运输到海外仓，自行解决包装、物流等流程，将商品送达给消费者。

星颖出海创始人刘颖锋运营着超过三万家商家的社群，其中70%都是做美国市场的TikTok卖家。刘颖锋介绍，TikTok卖家分全托管与自运营。与其他平台全托管模式类似，全托管的商家基本会备货平台仓库，由平台发货。自运营的商家基本会自己找第三方海外仓或者使用官方FBT（Fulfillment by TikTok）仓库，第三方海外仓基本可以做到后端一件代发，为商家提供物流配送方案，FBT仓库则是由TikTok Shop官方对产品进行仓储、包装和运输产品。

受访的业内人士的共识是，这些跨境电商平台的全托管模式将会受到“小包免税”政策取消的巨大冲击。

商务部中国国际电子商务中心研究院院长李鸣涛介绍，全托管模式的流程是：国内卖家先把货物运到Temu、SHEIN等平台在国内的集货仓。之后，平台会通过空运，以小包裹报关的方式将货物运到美国，再交给本地配送公司送到消费者手中。由于这种模式下，货物到美国端的进口报关都采用“小包免税”条款，所以美国这一政策的调整会直接影响以全托管模式为主要物流方式的平台企业。

中信证券研报显示，预估目前Temu、SHEIN在对美国出口的市场占比为30%-40%，过去一年多个平台在积极探索半托管预先备货、本土卖家等新模式，但跨境小包履约模式仍占销售大头。

美国海关和边境保护局的统计表明，在2024财年（2023年10月1日至2024年9月30日），美国通过小额豁免进口的货物总量突破了13.6亿件。2023年年中，美国国会众议院美中战略竞争特别委员会发布报告称，Temu和SHEIN这两个平台的小件包裹，可能占据了美国每天依据“小包免税”条款进口包裹的30%。

过去几年中，跨境电商平台已经对其战略进行了调整。2024年3月，主打“全托管”模式的Temu正式推出“半托管”业务。2023年5月，SHEIN正式上线了SHEIN Marketplace平台模式，向第三方卖家敞开了大门，卖家可以选择自主运营（POP）或由平台代运营的方式入驻。时隔一年，2024年5月初，SHEIN也正式推出了自己的半托管模式。

飙升的物流成本

一位不愿具名的中国TikTok Shop卖家告诉我们，此前他会在中国通过小包裹直邮给美国客户。而在“小包免税”取消后，保守估计一件商品的运输成本至少要增加100美元。

这位卖家正考虑转为海外仓代发的模式。但是对他而言，海外仓代发需要提前备货，占用大量资金，且海外仓的费用也很高。

刘颖锋介绍，海外仓代发的模式是指卖家需要将货物集运至海外仓，以普通货物关税的税率清关。

刘颖锋介绍，自己社群中的商家在美国站普遍采用的模式：备货到海外仓（包含第三方海外仓和FBT仓库），做一件代发。

在这种情况下，卖家需要承担将货物集运至海外仓的头程运费和清关费用。

自2025年3月，特朗普对中国的加征关税从10%提高至20%。从这个节点开始，出口到美的货运成本都开始一路上升。

2025年4月2日，特朗普签宣布对所有贸易伙伴设立10%的“最低基准关税”，并对中国等数十个国家和地区在10%基础上加征更高关税。其中，美国对中国征收的“对等关税”税率为34%，加上此前已有的20%关税，美国对中国的总关税税率升至54%。

2025年4月7日，特朗普政府威胁若中国不撤回对美国商品的34%报复性关税，美国将额外加征50%关税。

最终，美国于4月9日正式对中国商品加征104%关税，涵盖范围包括电子产品、稀土、纺织品、玩具等几乎所有中国输美商品。

4月9日，白宫将“对等税率”提高至125%。白宫官员向媒体确认，特朗普所指的125%是对等关税，连同此前加征的20%关税，对中国征收的总关税是145%。

据刘颖锋估算，在关税税率达到104% 后，卖家的物流成本就要增加8元-10元人民币/kg。

刘颖锋提供给我们的物流公司通知显示，为了应对关税的剧烈变动，保障货物进口清关的稳定性，物流公司对不同状态的货物进行了分别安排：

1. 已经在仓没有排柜的货物海运+1元/kg，空运+3元/kg，不同意补收税金，将通知操作暂停配柜，可联系客服退仓；

2. 已装柜未赶上4月9日前装船的货物+1元/kg，若不同意补收税金，海外末端将暂停派送计划；

3.已装柜在途货物等到港前看实际关税政策，再决定是否增加费用。

同时，物流公司表示近期关税政策变动频繁，建议商家暂缓出货。

李鸣涛告诉我们，物流公司实际上承担着货代的工作，在办理清关时需考虑税费及美国手续费的调整。这些成本最终会转嫁到卖家身上。从物流公司的角度看，随着成本的增加，它们并未因加价获得利润。由于目前有很多不可控，物流公司为了应对一些突发的变化，需要提前在价格方面打好“富余量”。

静观其变是最好的策略

小林告诉我们，除非是利润率非常高的品类，目前的高关税对FBA商家以及独立站卖家都是重创。

对于未来应该如何调整，受访者们通常认为有几个出路：一、涨价；二、暂停发货，转而开拓其他地区市场；三、对产品进行差异化布局，开发提高产品利润率的技能。

为了应对关税变动，刘颖锋透露，他们已经向墨西哥发了一批货过去，先做“货盘分销”。在跨境电商领域，货盘分销通常是指将商品批量存储在境外仓库（海外仓）中，以快速响应不同国家和地区的订单需求。当有订单产生时，直接由本地货仓发货给消费者，以帮助卖家降低运营风险，提高销售效率。

刘颖锋表示，假如未来关税达到200%以上，货品价格会翻倍。刘颖锋坦言，关税带来的额外成本会加到售价里面，“最终还是美国人民买单”。

李鸣涛表示，短期内，无论是大型跨境电商卖家还是中小微卖家都在观望。从长期来看，大型卖家和具有品牌及产品核心竞争力的卖家抗风险能力相对较强。这类卖家拥有自己的品牌和产品研发能力，对客户和采购商的议价能力较高，面对高关税可通过调整零售价、与采购商分摊税费等方式来保证利润空间。相比之下，中小微卖家主要依靠中国商品的性价比优势，通过压缩成本获取利润，产品同质化程度高，价格竞争激烈。

海豚社创始人、电商战略分析师李成东也认为，中小微跨境电商卖家的特点是低客单价、商品利润空间小，若不涨价就会亏损，所以涨价会成为大部分中小卖家的选择。

李成东指出，对于大品牌来说，涨价可能会比较困难，因为品牌有价格定位，不会轻易调整价格，它们可能会通过开发新产品然后以提价的方式来应对。

李鸣涛表示，如果美国保持当前的关税政策，跨境电商在物流和供应链方面将面临诸多调整。

一方面，部分商家开始利用低关税国家进行转运，例如将包裹先发往越南、墨西哥或韩国，再以小邮包形式寄往美国，虽会增加时效和供应链成本，但若转运成本低于直接交关税，未来这种转运模式可能会增多。

另一方面，一些跨境电商卖家可能会选择将半成品运至美国。针对不同商品，美国的关税税率存在差异，这就需要企业去权衡。如果把备件、中间件、半成品运到美国再进行组装，综合考虑关税和加工成本后，若成本比直接出口成品更低，那么这也不失为一种可行的途径。

此外，商家也将更加关注美国之外的市场，如东盟、欧盟、俄罗斯、日韩等，预计美国市场在跨境电商出口中的占比将逐渐下降。而且，持续的高关税将迫使卖家建立不可替代性或核心能力，如品牌化、产品研发创新等，以提高产品附加值和自身竞争力，长期来看，高关税若持续，商家会加大这方面的投入。

李成东认为，中国供应链优势在于丰富度和响应速度，全球一般消费品的供应链主要在中国，而这些供应链未来很难转移到海外。在海外投资建厂会面临很多问题，如政府审批、上下游协调等，风险较大。所以，跨境电商模式仍有优势。

对于未来，小林相对乐观。她认为，高关税可能不会持续太久。“但是特朗普的行为很难预测。只能说所有的跨境卖家要静观其变，提高自己产品的竞争力，不论外部环境发生多么恶劣的变化，只能想办法突破重围，保持良好的现金流。”小林说。

刘颖锋也是同样的观点。他认为，短期内关税只是美国政府用来谈判的筹码，不一定会落实执行。“随着市场的变化及国内政策调整，后续可能会产生新的变化。”

4月9日，纽约大学教授斯科特·加洛韦（Scott Galloway）在谈及近日美股波动时表示，特朗普的政策非常不确定，他可能一夜之间就把关税全部取消。因此，他建议不要在头脑不清醒时做任何决定，“最好什么都不要做”。

当地时间4月11日，美国海关和边境保护局发布警报，告知用户其用于豁免货运关税的系统出现故障。受影响的货运包括现在处于特朗普政府实施的90天关税暂停期内的国家的所有贸易货物。海关建议申报人单独提交货物放行单，并在问题解决后进行汇总申报。

正在关税战阴霾密布之际，美国海关报告关税系统突然出现故障，这引发人们怀疑，这不仅仅是技术问题，更可能是特朗普政府政策调整的战略缓冲。