入局者亲述：最激烈的一次国家集采，外企报出最低价

参与第四次国家药品集采的企业们，进入了一个和钱钟书笔下不太一样的围城：“外面的人想进来，里面的人也不想出去。”

已经是第四批国家药品集采了。

2021年2月3日，还是在上海龙柏饭店门口，120余家药企的代表们，再次来到了熟悉的门前。

△谭卓曌 摄

和前三次集采不同的是，这次是竞争最激烈的一次。参与集采的45个品种，是四次集采中仅次于第三批的一次，但带量规模却为历次最少，再加上通过一致性评价的入围药企过多——有近三分之一的品种竞争超过5家，两个品种竟然有超过10家的企业参与争夺。

僧多粥少。注定又是一场降价大战——当天，中选结果公布，仿制药的最高降幅超96%，

尽管如此，有一些药企无论如何也要赢得那张入场券。在集采前一夜，还有企业的药品刚刚过评，治疗胃病的艾司奥美拉唑镁肠溶胶囊等4个品种、6家企业惊险地搭上了国采末班车。

他们中间，有齐鲁制药、四川科伦、正大天晴等入围经验丰富、志在必得的老面孔；还有一些刚转型生产集采药品、刚尝过集采甜头的新面孔，如以减肥茶闻名的碧生源集团旗下的一家企业，携带刚过一致性评价的眼药水入围。

甚至有一家外企，一下子将自家的原研药报出了比仿制药价格还低的全场最低价。

这意味着，所有药企都意识到了国家药品集采已常态化，出局者必然损失惨重，大家必须接受并尊重它的游戏规则。

参与第四次国家药品集采的企业们，进入了一个和钱钟书笔下不太一样的围城：“外面的人想进来，里面的人也不想出去。”

新入局者的甜头：“减肥药”企业的转型

这是马力（化名）第二次在龙柏饭店的集采现场。上一次是去年8月，上海一年最酷热难当的时候。他所在的中山万汉制药有限公司，第一次有产品进了全国集采申报。他陪着老板从广州飞到上海，在会场外等消息的他，紧张到顾不上烈日的暴晒。

这一次逢上上海的寒冬，有了上一次的中选经验，虽然冻得直哆嗦，但心里倒有了一些底气。

中山万汉，在第三次集采之前，对于很多行业人士来说，都是一个陌生的名字。但其母公司碧生源，曾凭借主打产品——碧生源减肥茶，家喻户晓。

减肥产品企业转战药企听上去不可思议。但碧生源在2015年时，已经和海正药业合作，试图转型到减肥药领域：由碧生源代理销售海正药业的奥利司他减肥药，但销售一直不温不火。两家企业合作终止之后，这一款减肥药的销售基本停止。

前几年，碧生源一度深陷业绩不佳的传言：在2019年，碧生源在一年内三度卖楼套现，卖掉北京总部大楼、卖掉房山区工业用地和厂房。

它一直寻求转型，最终进入了仿制药领域。

2017年，碧生源收购了中山万汉制药公司的51%的股权。此次联姻意图明显，中山万汉也生产一款奥利司他减肥药。碧生源有强大的销售能力，以“碧生源”品牌销售中山万汉奥利司他减肥药产品成效不错。

但减肥药终究不是处方药。碧生源想转型，中山万汉同样想转型。但研发一款处方药，资金成本非常高，需要冒险。马力回忆，当时也是别人向中山万汉老板建议，先从眼科切入，生产眼科用药。

国家药品集采，对于中山万汉这样只有300多个员工的中小企业来说，是一个弯道超车的机会。2020年3月份，中山万汉生产的左氧氟沙星滴眼液拿到了批文，按仿制4类获批并视同通过一致性评价。

没想到，5个月之后，左氧氟沙星滴眼液进入了集采的厮杀战场。

中山万汉的运气很不错，左氧氟沙星滴眼液是第三批带量采购中唯一一款眼科用药。

2019年，在中国公立医疗机构终端销售额突破10亿元大关。其中，原研厂家日本参天制药的市场份额占比超过60%。而在国内，只有扬子江药业和中山万汉以仿制4类申报获批。

出乎意料的是，中山万汉以6.95元/5ml——小组最低的价格，第一顺位中标。参天制药却被挤出局。这让马力觉得，比起那些二三十家药企厮杀的品类，眼药水竞争没有那么激烈，3进2，带量的市场份额有一半以上。

凭借集采，中山万汉在市场上撕开了一个口子，它完全是从无到有，抢占了一个位置。尽管减肥产品仍占据企业业务的90%多。但它起码抓住了一个机遇，开启了转型的第一步。

相对左氧氟沙星滴眼液而言，玻璃酸钠滴眼液的市场更大，在公立医院的销售额在2018年就突破了10亿。几乎是相同的剧本——2020年6月份，中山万汉的玻璃酸钠滴眼液按仿制4类获批，今天，它再次杀入集采，最终以第二顺位中标。

为什么这家外企报出了最低价？

相比去年8月的第三次集采，这次集采，外企参与热情依旧不高。

但从报价过程和结果来看，这次大部分外企虽有陪跑心态，但至少没有第三次如此“敷衍”：第三次集采中，外企们仿佛约好了一样，不仅突破了国家联采办提出的“最高有效申报价”，还是这个价格的数倍，最终因无效报价直接出局。

不高的原因大致有二：一是前两轮积极参与后以超低价中标的部分品种没有得到预期利润，二是部分外企调整策略后重点专攻院外市场似乎效果也不错——很多原研企业将目光放至院外零售市场，比如辉瑞、默沙东、罗氏和施维雅等跨国药企都在加大零售终端的投入。

辉瑞的立普妥（阿托伐他汀）这个大品种在此前的“4+7”带量采购及集采中均未中标，但辉瑞通过改革营销策略，以更为灵活的价格策略与品牌优势在集采外市场仍保持优势地位。2020年上半年,辉瑞的阿托伐他汀在样本医院市场的销售份额中甚至提升到 81%。

再加上，这次的约定采购量是四次集采中最少的，有三分之一的品种首年约定采购金额在一亿元以下，采购周期也只有短短1年，而非以往1-3年不等，集采自然也就失去了一些吸引力。

但并不是所有的品种都能通过放弃集采和拓展院外销售来维持市场的。例如只有院内市场的注射剂。

以这次参与国家集采的丙泊酚中/长链脂肪乳注射液（下文称丙泊酚）为例，2019年它在中国的销售额达到19.5亿元，已成为临床上最常用的静脉麻醉剂。

这款注射剂的原研药企德国费森尤斯也参与了此次集采，它报出了9.86元的最低价，甚至低于国内仿制药厂家扬子江和科伦药业的报价（分别报价12.5元和14.9元）。

和其它有多个品类的外资药企不同，费森尤斯的产品类型非常集中,主要为静脉注射药物，如果进入中国已十几年的这款药失去市场，几乎等于企业退出了中国市场。

去年9月, 丙泊酚开始有国产仿制药通过一致性评价,直到这次带量采购,已经有盈科生物、科伦药业以及扬子江药业这三家国产药企过评,这意味着原研药企费森尤斯第一次在这个品种上要面临多家仿制药品种的竞争。

另外，该品种目前另有 2 家企业递交补充申请，8 家企业递交上市申请。

“最近几年，因为注射剂一致性评价的提速，通过一致性评价的仿制药多了，对我们造成的压力很大”，费森尤斯内部人士对八点健闻感叹.对于关键品种的市场争夺,原研药企仍然非常在意,虽然也在中国销售很多年, 但愿大幅降价,”就是为了能够中标后首个去选择可以卖的省份”。

他们感受了国内仿制药企业的强烈威胁：“四川科伦的仿制能力特别强，产品线也极其丰富，真的不在乎某个产品的得失。所以即便集采了之后利润大幅下降，他们也无所谓，只在乎量大，能铺开市场也不错。”上述人士评论了主要的竞争对手四川科伦。

这也就不难理解，为什么在原研药企谨慎降价的现状下，费森尤斯的报价会显得如此”格格不入”。

不赚钱也要中标的老面孔们

“报价是（药品）最高限价的20%基本没戏；报价要比最高限价降90%才有机会。”

一家知名药企的员工总结出了多家国内仿制药企公认的经验。

这是他所在的企业在国家药品集采领域的第一次中标，这家企业的综合实力在全国前三十名内，销售能力能挤进全国前十。

但这不是他们第一次参与国家药品集采：上次一款刚过一致性评价的药品本来志在必得中标，没想到那款药品的原研药企祭出了“地板价”。

它在本次集采中中标的一款注射剂，是本次竞争最激烈的产品之一，报出了远低于其它厂家的“成本价”。“如果不中标，几个亿的市场就没了，但中标的这个价格不赚钱。”上述人士有些无奈。

为什么不赚钱也要做？他解释，是为了不裁员、不撤生产线，只要生产线和人在，以后就可以上新产品。

但他发现，同类厮杀激烈的注射剂竞争中，一些新玩家却最终胜出。老企业的竞争者们，除了同规模的企业，还多了一些新面孔。

像上文提到的中山万汉那种规模不大、产品刚刚过一致性评价，销售渠道甚至都没有打通的小企业，哪怕是竞争再激烈，它们也要挤进集采，在公立医院市场上分一杯羹。

往往，这些新面孔给出的价格极低，成为这些老企业的强有力竞争对手。

“（这些企业）接手别人现有的市场，不需要做临床，也没有前期的市场推广费用，剩下的就是控制好生产成本就可以了。”上述员工评论。

另一家多次中标国家集采的老牌药企的工作人员赞同这一说法：“以前没有销售（某类药品）的企业一定想进入；因为是站在巨人的肩膀上，抢别人现有的市场；没有以前市场的培育成本，就只有生产成本，没有销售费用。”

在16家药企抢占10个中标名额的“死亡之组”——氨溴索注射剂。在这个以止咳化痰为主、治疗急性慢性呼吸道疾病的药品中，就出现了一批刚刚过评的集采“新手”，去争夺超过50亿的市场。

注射剂药品和口服制剂不一样的是，它的销售渠道基本依赖医疗机构。这意味着，一旦过了一次性评价，却没有进入集采，可能会失去整个市场。而一旦中标，更易弯道超车。

山东华鲁制药正是其中之一。去年年底拿到氨溴索注射剂一致性评价批文之前，企业的生产重心一直聚集在大输液。随着限制输液政策的层层加码，意味着大输液时代势必走向终结。

山东华鲁最终在“死亡之组”中胜出，在16家企业中，第三顺位中标，降幅为90.3%。

上述两家老牌药企，虽然在这次的集采的激烈竞争中低价胜出，但他们只有庆幸，却没有如释重负的喜悦。在过去的岁月里，它们以较强的市场销售能力杀出重围，最近这几年开始意识到：“唯真正的创新才可以享受高溢价，这是国家现在给出的王道。以前靠销售的时代过去了。”