侗族少女玩转“圈子营销“ 小饰品两月卖300万

图为：龙敬怡每日都要精心摆放、擦拭样品

楚天金报讯 本报记者邹辉

位于中南路上的一栋商住楼里，有不少小公司安营扎寨，其中，一家刚开业的民族特色小店并不起眼，两居室的空间里，一半用来展示水晶首饰、石材摆件等产品，一半用来居住，和很多初创期的小微企业别无两样。

不一样的是，店主打的“人脉”牌，令小店开张仅两个月，就创下了300余万元的销售奇迹！

找定位 当礼品卖才能升值

在武汉，经营水晶手链，民俗摆件类的小商铺、小摊点遍布三镇，在大多数经营者眼中，价高的玉器、工艺品可以带来高盈利，而价格从10元地步，到数十元不等的水晶小饰品则用来吸引人气，跑跑量，没什么利润和赚头。

2011年，毕业于武汉大学的侗族女孩龙敬怡回校准备考研，一次偶然，武汉青年创业中心开办的讲座让她萌发了创业的念头。那年，龙敬怡在和坦桑尼亚的留学生交往时，从他们的服饰装扮——绑头的头巾上发现了商机，一番商谈后，她和坦桑尼亚朋友达成了换货合作——用头巾换坦桑尼亚宝石（水晶的一种），各自去开拓新市场！旁人眼中的大路货，龙敬怡却琢磨着为它们重新找定位。“如果当成首饰摆件来卖，那就和地摊货没区别了，只有当成礼品，推销给企业和团体，才能提高附加值！”

找市场 敲开寺庙的大门

2012年元宵节，一场大型相亲会在月湖旁举行，龙敬怡组织同来的外籍留学生上台载歌载舞炒热相亲气氛时，她背去的货品也随之被一抢而空。当天，落入口袋的数千元货款让龙敬怡顿时找到了信心。

不久，一次展销会上，龙敬怡认识了某佛观的居士，经居士引荐，她结识了省内一家寺庙的方丈。第一次见面，方丈对长着一张娃娃脸的龙敬怡疼爱有加，当场，她就亲切地喊方丈为爷爷。在寺庙参观的时候，聪明的龙敬怡发现，不少人来寺庙祭拜求字，而为了还礼，寺庙会准备一些小物件当“结缘物”送给香客，以表示有幸结识对方！“我有很多手链，可以用来当‘结缘物’啊！”

方丈很支持龙敬怡创业，在居士和方丈的介绍下，她打开了省内多家寺院的“结缘物”市场，檀木、带佛头的佛珠、玉石手链，仅这一条渠道，就为她签出了近十万件的大订单！

找圈子 人脉帮她“钱滚钱”

头一次感受到圈子营销的巨大影响力，龙敬怡愈发明确了今后的开发目标。

她尝试策划各类圈子活动，比如，召集英语角里的留学生来店里开派对，并邀请知名装修公司老总出席，老总不仅带来了多名业务客户，还联络媒体来提升小店的影响；她还积极参加各类经济论坛、研讨会议，结识生意圈里的重量级客户。一次聚会，某家全国连锁KTV的销售总监正在派发见面礼时，她机灵地将手链回赠总监，“如果用水晶手链刻上贵公司的LOGO当礼品来送，岂不更显品位？”当时，这家KTV的会员数已高达10万余名。一句话的公关，又为她带来了超过10万件的大订单！然而，她并未就此止步，“KTV都有包时段的活动，包时费花不完时，客户除了开心果和鸭脖子，就别无选择吗？”很快，她将水晶首饰和云锦石摆件送进了KTV的礼品展柜，颇受欢迎！

打入老总圈子，人脉效益开始显现，很快，保险、通信、各事业单位等潜在客户纷纷成了她的合作对象，开业两个多月，签约合同多达300多万元！“公司才刚起步，我坚信将来会做得更好！”龙敬怡信心十足！