从背着订单来，到带着资金来（探馆广交会）

本报记者 洪秋婷

10月16日，第140届广交会开展第二天，家电展区里，一名头发花白的美国人走走停停，掏出手机对准产品参数拍照，又翻开笔记本飞快记上几笔。

他叫高伯伦，是美国一家头部家电经销商负责人。他的身份不止于此——他还是广东热立方科技股份有限公司的第三大股东、创始人之一。

“我不是来买东西的，也不是来卖东西的。”他笑着对记者说，“我是来见朋友的！”

时间回到1995年。彼时的高伯伦在美国做空调生意，那年他第一次走进广交会，想碰碰运气。在人声鼎沸的展馆一角，他遇见了一名来自中国的合作伙伴。

“两边一开始都抱着试一试的心态。”高伯伦回忆，“但对方很靠谱，报价实在，说话也不绕弯子。”

于是高伯伦下了订单，把一整年的需求全“押”上去——2000台空调，装满10个货柜，发往美国。

就这样，第一批订单成了信任的基石。此后，双方的生意越做越大，交情也越来越深——从贸易伙伴，成了生活中的朋友。

随后，高伯伦在中国投资建厂，生产空调再卖回美国。生意越做越大，工厂建到第三家，高伯伦成了热立方的第三大股东。

“有一次我在欧洲跑展会，看到当地采暖已经用上很成熟的热泵设备，可当时中国几乎没有供应商知道这个东西，大家都在空调上‘卷’。”高伯伦说，“一个欧洲客户对我说，为何不做一个钣金盒子，里面加上水泵和电加热设备，组成一个水系统，做成一台热泵？”

“我们当时觉得这个想法非常好。”高伯伦说，工厂花了整整一年研发，一遍遍优化样机。当年冬天，他们把机器小批量送到挪威实测。他伸出手比划着：“欧洲本地产品价格非常高，我们的产品性价比高，一推出去，一炮打响。”

“这个主意，来自高伯伦对海外市场的敏感。”广东热立方科技股份有限公司总裁童风喜说。谈到合作模式，童风喜描述得很朴素：“他直接投资咱们公司，把订单也给我们。”在童风喜看来，这名美国股东的价值远不止提供资金：他把行业的最新要求、标准，终端客户的偏好和市场趋势，源源不断传递给中国供应商，再由此不断将新产品、新机会引入世界市场。

高伯伦参加广交会超过30年。“见见供应商朋友，找找新产品，在这个世界著名的贸易平台，无论什么领域和产业，都能找到新商机和制造源头。”高伯伦说。

从1995年的10个货柜，到今天的3个工厂、1个股东身份；从背着订单来，到带着资金、技术和市场信息来，高伯伦从广交会的订单采购商，变成拥抱中国制造的投资合伙人。

“中国供应链最大的优势就是灵活。借助和中国供应商之间稳定的关系，我的业务才能持续增长。”高伯伦说。