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多哈气候大会之——四季沐歌:从优秀到卓越有多远

2012年11月26日 08:44

十年磨一剑!从无到有、从弱小到强大、从默默无名到行业领军品牌,四季沐歌走过了十年时间。

创新使它始终保持新鲜血液、团队协作让其在市场上迎来一个个硬仗、厂商的良好关系让其渠道始终顺畅,这是一个特色鲜明、作风坚韧的企业,在它的成长之路上也是中国太阳能热水器产业迎来巨变的一个时代,它从草根中诞生,用十年时间完成了一次蜕变,由“无名”走向“闻名”,这一次,它将再一次完成蜕变,从优秀走向卓越,在未来,它的脚步将惊动更多人。

在这样一个硝烟弥漫、竞争激烈的时代中,谁会成为行业的掌舵者,四季沐歌准备好了吗?

经营企业首先是经营人

千里之行,始于足下。

在太阳能行业,细节决定成败。走进四季沐歌江苏工业园,记者看到,车间除了一些常见的标语和流程图之外,还有一些在别处难以见到的铭牌:“王俊模具法”、“周舟焊接法”等等。铭牌下面是对这个以普通工人命名的小发明、小创造、小改进的介绍。

从企业创立初期开始实施至今,鼓励创新已成为四季沐歌的一种文化。创新从小处开始,在生产环节,只要能帮助企业提高效率,每个普通工人的小发明、小创意都会得到鼓励。

一旦评选出来,就会在月度、年度的集团运营大会上给予鼓励和肯定,除了一定的金钱奖励之外,还会以创新者的名字命名的方式在公司里鼓励并延续下去,这就是那些铭牌的来历。

“每一个员工都可以成为英雄。”四季沐歌总裁李骏说,他认为,不是某一个伟大的人成就了企业,而是一群普通人一起成就了企业,一个企业要有活力,必须来自于个体的活力,他们的聪明才智是否被认可,他的价值是否得到了升华,激发普通员工的创造力是企业成败的关键。

在发现这种模式能带来很好的社会效益和经济效益后,市场营销部门及时的提炼了这种模式,并让这种模式固化,在企业里延续下来。

四季沐歌营销部门有“立强五会合一”法,就是以一个普通的营销部员工李立强命名的,李立强在工作中,创造性的把经销商培训会、意向客户活动观摩会、招商会、促销活动、订货会等五个会议整合在一起,进行市场开拓及推动。

“在这里,我留下了自己的痕迹。”一位员工如是说。几乎每个企业都会改进生产效率,但每个月都坚持,把改进改善作为管理过程中一个长期坚持的工作,并不断的优化的企业并不多。

而且在这个过程中,员工充当了主角,不仅有物质上的奖励,还有精神上的奖励,相对于前者,一块小小的铭牌、一个被命名的工作方式,更让员工获得了价值的认同和使命感,在他们的心中,举足轻重。

在每年的母亲节这天,四季沐歌企业都会放假一天,并给每个员工发100元钱,要求员工为母亲买礼物并陪母亲一起过节。

一位管理层表示,这是公司感恩文化的传承,作为员工首先要感恩于母亲,而后感恩于别人对自己的善举,一个不懂得感恩的人,将一事无成。

“这已经成为企业的一种机制,经过我们的传承,随着时间的积累,这种感恩将会改变和影响很多人。企业最大的价值就是为员工打造一个成长和成功的平台。企业的成功一定是建立在员工成长和成功的基础上的,这是我们的一个基本的理念。”李骏说。

这种理念同样体现在四季沐歌对待经销商上。如四季沐歌会给经销商买保险,给经销商的安装工及分销商买保险,这已经不再仅仅是经济上的利益,背后是企业对人的尊重和认可。

“无边界”创新整合

技术是改变整个产业的潘多拉之盒。

液晶改变了彩电企业的座次表,LED让照明巨头重新排位,在太阳能领域也是如此。

此前,四季沐歌从最初携手北京大学到携手航天再到联姻“世界500强”企业霍尼韦尔,每一次合作都让四季沐歌离目标更近一步。

它借助航天科技,创新推出“航天管”和“绝热舱”技术,冲破了太阳能热水器单纯强调吸热或保热的红海,终结了单热产品时代;携手“世界500强”企业推出全球第一台绿色无氟太阳能,从产品的生产到产品的使用实现了真正意义上的清洁环保,同时也对消费者的观念进行了一次革新,让他们从关注“热”升级为关注健康环保,“双绿标准”成为了人们购买太阳能的新标准;2009年推出的全自动太阳能更将行业带入新阶段,实现了太阳能从“能用”到“好用”的飞跃,开创了新的蓝海市场,使全自动太阳能成为消费新趋势和行业新标准。

   技术革新注定是一条难走而又孤寂的路,不过,李骏的“无边界创新整合”理念为四季沐歌找到了一条捷径。

“你自己不能把自己围在围墙里,在新的营销时代,外部环境变了,内部也变了,我们接下来也面临这个问题,即如何去巧妙的借力,相对于真正的大企业而言,我们还很小。我们该如何创新,整合?”李骏说。

李骏在四季沐歌提出的“无边界创新整合”发展思路,从最初携手北京大学到携手航天,再到联姻“世界500强”企业霍尼韦尔,再到和团中央一起合作开展阳光创业活动,携手海尔联想合作营销,每一次合作都让四季沐歌获得了增长的动力。

2008年底,四季沐歌曾推行过“粮食换太阳能”,当时,金融危机对农村影响极大,年初农民的大投入却在金融危机蔓延之际,演变成年底的农副产品积压。农民粮食卖不出去,就不会有钱消费太阳能产品,产品市场不好,怎么办?

四季沐歌的销售团队在调研市场时发现了一个情况,如收购玉米的人每斤只愿意花0.90元收购,而农民希望卖到每斤1.0元,价格无法达成一致。农民宁肯拿着,期待涨价,因为极小的价格差,也许就是农民盈亏的关节点。

针对这种现实,销售团队提出了一个“粮食换太阳能”方案。用原始的易货交易解决了这个难题。

“我们整合收购的人,我们用每斤0.89元的价格卖给他,他愿意买。农民则用1.01元卖给我们,农民也愿意。假设一台热水器3000块,则我们收购3000斤,中间的差价是0.12元,这个差价就相当于我们的促销活动费用,我们不仅销售出产品,更是为消费者提供了从农产品销售、资金回流、产品购买、安装服务等一系列解决方案。”李骏说。

这些都是四季沐歌无边界创新整合的绝佳典范。李骏说,“创新即是旧元素的新组合 。我们每个人想的都是如何整合创新,整合有用的资源。资源不在于你是否拥有,而在于你能否整合和利用。”

如今,利用这种快速整合资源,跨界整合的思路,四季沐歌仅仅用了三年,就赶上和超越了已经发展十年、二十年的竞争强手。

为客户提供有价值的服务

此前一次的集团运营大会上,一个刚刚发生的案例被拿出来现场讨论:针对一个客户订货后,比正常到货时间晚到了二十几天,该问题在现场进行了复盘,谁该为客户这么多天的等待负责?

原来是送货途中发生了车祸,按规定需等到产品运回总部重新进行检验,重新发货,致使中间延误22天。

而仔细看起来,中间环节中,似乎生产、销售、财务、物流等部门均依照流程要求行事,谁都没有错误,是不是客户要求错了?

“我们不比别人聪明,只是比别人更勤奋一点,市场感觉更好一点而已。”集团董事长徐新建提醒所有的员工:在客户面前,在市场面前,每个员工都需要想到的是,如何为客户提供有价值的服务,而不是为自己找到免责的借口。

这只是记者在采访过程中无意中发现的生动的一幕:这个企业在快速成长过程中有勇气有能力自我纠错。

而如何为客户提供有价值的服务,正成为四季沐歌正在思考的问题,企业做到今天的时候,如何进一步巩固行业地位,引领行业发展?

“品牌属于用户(客户),如何为客户提供有价值的服务,就是如何满足客户的需求,满足客户的体验。”四季沐歌市场营销部总监任学锋说。

如四季沐歌目前正在推行的“割草”模式、“城乡联动”模式,已经成为包括家电企业在内的同行们争相效仿的一种方式。

通过这种方式,最大化的为企业经销商整合各种资源,实现经销商与企业的双赢。通过这种模式,曾经有四季沐歌的经销商,一天就卖出了1267台太阳能,创造出业界的奇迹。

而给自己的经销商进行培训,也成为四季沐歌的一个长效机制。“家电行业的开会一般都是吃喝、旅游,然我们提供培训服务,教他们如何打渔。”李骏说,企业的品牌营销,归根结底,仍是一个以用户为核心,向客户、渠道、社会公众、媒体、政府等,逐渐往外扩张的同心圆。

“不仅要做好产品,也要兼顾到公益,慈善,社会责任,改善企业的社会形象。”李骏说,这也是企业追求最受尊重品牌的终极目标。

如今,四季沐歌也面临考验,从2009年开始,市场的迅速膨胀,四季沐歌大量的吸纳了新员工,丰富团队,加快渠道的深耕,然而,如何让团队成员目标一致,理念一致,方向一致,动作一致,发自内心的主动创造,积极创新?这显然是个复杂的问题。

虽然四季沐歌总裁李骏认为这是一个十分困难的系统工程,“但在这样一个血液里充满着创新、激情基因的公司,再大的困难,我们也有信心解决,而且我们也必须解决”。

 

[责任编辑:PN028] 标签:四季沐歌 多哈 大会
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