编者按

2005年7月，银监会发布《银行开展小企业贷款业务指导意见》，并提出引导和督促银行业进行小企业贷款的“六项机制”。至今，一年多的时间已经过去，商业银行的小企业贷款业务发展态势如何？“六项机制”又得到怎样的落实？近日，本报记者亲赴包头和哈尔滨展开实地调查，对各具特色的小企业贷款模式进行剖析，也力图为银监会酝酿出台的《商业银行小企业授信尽职指引》提供参考。

商行小企业贷款成本账

全聚德内蒙古连锁公司的许老板有过两个泾渭分明的“借贷规矩”。

第一个规矩出现于他2000年在包头开第一家分店前，因向大银行贷款而饱受“伤害”的他发誓“再不和银行打交道”。
2004年，许老板开设第二家分店，民间筹借的资金已经不能满足日益增加的供货商货款。担心商誉受损的许老板开始注意伴随他分店4年多的邻居——包头市商业银行（下称“包行”）发达支行，银行来来往往的客户与银行职员的表情，使他感觉这个银行和以前接触的银行不大一样，终于在2005年初向发达支行提出借贷150万元。

发达支行并没有一口回绝他的纯信用贷款，而是要了两个店的所有营业报表，但这笔贷款由于其形式特殊，在总行层面引起了很大争议。最终，信贷员进店看流水的反馈使包行决心不丢掉这个客户，一个半月后，许老板拿到了150万。

2006年5月，许老板又向包行提出了150万纯信用贷款，准备开第三家分店，而这一次他只等了两个星期就拿到了贷款。

此时，许老板又立了一个新规矩——“只和商行合作”。

1 服务小企业：一次战略转身

包行经过两个多月的市场调查发现，包头是一个拥有包括钢铁、铝业、军工、机械、电力等门类齐全的重工业城市，大企业处于产业链的中游，上下游有众多为其提供就近供货、销售和日常生活服务的小企业

许老板感受的变化源自2005年7月银监会出台的《银行开展小企业贷款业务指导意见》，其中“六项机制”指导包行出台了涉及小企业贷款管理、分账核算、单独考核、风险管理和人力资源管理等22个相关制度办法和业务流程，小企业贷款机制初步形成。

“六项机制”中高效的贷款审批机制要求对有条件的基层行进行合理授权，简化小企业贷款业务的审批程序，减少贷款审批层级，可实施“双人”或“四眼”原则，以适应小企业贷款业务“小、频、急”的特点。

包行行长李镇西在分析许老板前后两笔贷款不同时说，第一次是拍脑门，第二次是有了“底”，胆子就大了，所以只用了两周，而且“我们将300万以下信贷审批权下放给了支行”。

包行下定决心将客户目标锁定在许老板们的身上，直接原因则来自于2005年6月，一家与包行合作多年的大客户因为银行不能满足其贷款利率下浮要求，提出不在包行继续开户，并迅速将上亿元存款转移他行。虽然从柜台工作人员到行领导极力挽留，可最终也没能留住客户。这件事在全行引起了一场轩然大波，也引发了管理层的深深思考。

包行管理层经过理性思考意识到：包头是重工业城市，大中型企业多，同质竞争激烈，与大银行争夺大客户，必然会把自己推向傍大款、垒大户的“独木桥”上，如果继续走下去，今后的发展道路将会越走越狭窄。

2005年8月，包行召开了战略转型工作部署会，对战略和目标市场进行重新定位，制定了“以市场原则和商业化运作为前提，以广大市民和小企业为核心客户，学习借鉴国际理念和先进技术，全力打造服务小企业的品牌银行，全面实现包头市商业银行可持续发展”的经营战略，明确提出了“不与大银行抢市场，争客户，将全行的业务发展重点转移到服务小企业上来”的市场定位。

小企业在哪里？包行经过两个多月的市场调查发现，包头是一个拥有包括钢铁、铝业、军工、机械、电力等门类齐全的重工业城市，大企业处于产业链的中游，上下游有众多为其提供就近供货、销售和日常生活服务的小企业。如：为包头钢铁集团公司服务的小企业达3500家；为北方公司服务的小企业有400多家；这些小企业规模小、数量多,门类齐全，盈利能力强，融资需求旺盛，不仅为小额信贷提供了丰富的客户资源，而且可以充分分散银行贷款风险。