保利·石象湖开创独栋物业“iPhone现象”

保利·石象湖开创独栋物业“iPhone现象”

2012年05月03日 03:18:24
来源:成都商报

4月28日,保利·石象湖盛大开盘,当天销售105套。数据显示,这是成都楼市自2010年调控以来,迄今为止高端低密住宅领域开盘销售业绩最好的项目之一。而且,开盘首日105套独栋高端低密住宅是在没有大规模推广、长时间蓄客的前提下取得的,可见保利·石象湖在撬动高端需求上的示范意义。

那么,保利·石象湖是如何撬动高端需求的,它具有哪些值得市场学习和借鉴的经验?或者说,140~180平米的精装独栋,是否是成都楼市高端突围的一个方向?带着上述疑问,记者通过实地考察和多方采访,力图解析保利·石象湖热销的真实原因。

市场需求:

高端需求没有消失 但缺乏合适的产品

杭州双赢置业机构总经理章惠芳,在接受成都商报记者关于“高端物业10大标准”采访时曾表示,随着国内一线开发商加强与世界级机构的合作,高端人群的置业需求发生了变化。这主要表现在,除了对室内空间的要求个性化外,对建筑外观、园林景观、资源配套的需求,开始与国际潮流接轨。章惠芳一针见血地指出,高端物业的需求一直都在,有的还是非常刚性的,但很少有能够全面满足他们需求的项目。但是,保利·石象湖做到了。

成都胜友地产总经理蒲薇在接受记者采访时表示,保利·石象湖热销,是情理之中的事情。因为它满足了高端客户的需求。“不是说成都没有18000亩的项目,也不是说成都缺乏小独栋,更不是说成都缺乏国际一线的配套,但能够同时集合企业品牌、国际配套、独创产品、合理价格的项目,目前只有保利·石象湖。”蒲薇表示,在决定客户是否购买的几个重要指标上,保利·石象湖具有明显优势。

一是企业品牌,如果是其他开发商开发的话,可能有很多客户不敢购买,因为不知道它是否能够善始善终;二是配套资源,如期如质呈现高尔夫、酒店、游艇、马术、公园五大国际配套,需要动用资金数十亿,保利能够说到做到;三是产品定位,150~180平米精装独栋,最少赠送400平米私家花园,五大国际配套,在度假功能和度假生活上都得到了满足;四是定价合理,在取得良好市场口碑的前提下仍然坚持务实的定价原则,200万仅相当于市区一套电梯公寓的大平层。

保利地产相关负责人认为:“保利·石象湖的热销,证明高端需求不是消失了,而是没有合适的产品来满足。”保利·石象湖只是撬动了高端市场的冰山一角。

营销战术:

主打专场推介会 看过现场就成功了一半

保利地产成都公司副总经理颜亮在项目正式亮相之前就告诉记者:“保利·石象湖不是一个普通意义上的房地产开发项目,首批次产品与高端项目的传统做法完全不同,所以营销也是全新的战术。”

据保利·石象湖项目负责人透露:“迄今为止,保利·石象湖都没有做过大规模的线上推广。但是,我们做了大量专场推介会,通过邀请各个行业的精英人士到访,通过影响他们再影响到他们所在的圈子。”

记者了解到,保利·石象湖在专场推介会方面,具体分了三大体系。第一,业内推介会,譬如,邀请保利地产系统内部32座城市的营销总监现场把脉。第二,业界推介会,包括地产媒体、广告公司、代理公司等相关服务机构,譬如邀请成都前10强代理公司的负责人到现场出谋划策。第三,行业推介会,通过外场资源邀请不同行业的精英人士到访,涉及IT、金融、教育、汽车、奢侈品等数十个行业。广州保利地产代理有限公司成都分公司总经理邹小乔告诉记者,除了专场推介会外,还有点对点的推介会。譬如,对有购买实力和购买需求的客户,提供上门推介服务,并根据他们的需求安排现场接待。

“只要客户到过现场,很难拒绝保利·石象湖的诱惑。”颜亮认为,目前在成都高端物业市场上,这种项目还没有竞争对手。邹小乔指出,保利·石象湖卖得好的根本原因在于产品。“无论是示范区还是实景区,看过现场的客户都会产生购买冲动。对于销售端来说,看过项目就相当于成功了一半。”

记者观察

像iPhone一样,

打动人的产品才能创造销售奇迹

4月28日,保利·石象湖开盘,当天销售105套独栋,创造成都高端物业市场久违的亮点。

之所以说是亮点,第一,高端市场自调控以来受到严重抑制,高端买家好像集体失踪了,以至于我们每次策划行业选题时都找不到兴奋点,但保利·石象湖证明它就在我们身边;第二,当我们谈到成都高端楼市时,不仅仅是麓山国际社区,还有保利·石象湖国际乡村俱乐部。第三,成都楼市宣称多年的度假地产,迎来了首个标志性作品,它已告诉我们旅游和度假的区别。

保利·石象湖让我们认识到了,营销人“靠嘴吃饭”的时代过去了,现在,拼的是市场观。

从地产消费进入理性时代以来,你会发现一个规律:产品做得好,才能卖得好。这一点,在2012成都楼市刚需热销项目“光华逸家”被证明,你应该还没忘记,“57平米,三房两厅”背后的含义。透过保利·石象湖的热销,我们会发现,无论市场是冷还是暖,好产品就像行走在大街上的绝色美女一样,哪怕消费不起都要多看几眼。

我想,无论是作为地产营销人士还是非营销人士,我们都应该站在市场的角度,去评判它的价值。只有打动消费者的产品,才可能创造销售奇迹。iPhone是这样,保利·石象湖也是这样。

成都商报记者 陈柏喜