保利·石象湖开创独栋物业“iPhone现象”
4月28日，保利·石象湖盛大开盘，当天销售105套。数据显示，这是成都楼市自2010年调控以来，迄今为止高端低密住宅领域开盘销售业绩最好的项目之一。而且，开盘首日105套独栋高端低密住宅是在没有大规模推广、长时间蓄客的前提下取得的，可见保利·石象湖在撬动高端需求上的示范意义。
那么，保利·石象湖是如何撬动高端需求的，它具有哪些值得市场学习和借鉴的经验？或者说，140～180平米的精装独栋，是否是成都楼市高端突围的一个方向？带着上述疑问，记者通过实地考察和多方采访，力图解析保利·石象湖热销的真实原因。
市场需求：
高端需求没有消失 但缺乏合适的产品
杭州双赢置业机构总经理章惠芳，在接受成都商报记者关于“高端物业10大标准”采访时曾表示，随着国内一线开发商加强与世界级机构的合作，高端人群的置业需求发生了变化。这主要表现在，除了对室内空间的要求个性化外，对建筑外观、园林景观、资源配套的需求，开始与国际潮流接轨。章惠芳一针见血地指出，高端物业的需求一直都在，有的还是非常刚性的，但很少有能够全面满足他们需求的项目。但是，保利·石象湖做到了。
成都胜友地产总经理蒲薇在接受记者采访时表示，保利·石象湖热销，是情理之中的事情。因为它满足了高端客户的需求。“不是说成都没有18000亩的项目，也不是说成都缺乏小独栋，更不是说成都缺乏国际一线的配套，但能够同时集合企业品牌、国际配套、独创产品、合理价格的项目，目前只有保利·石象湖。”蒲薇表示，在决定客户是否购买的几个重要指标上，保利·石象湖具有明显优势。
一是企业品牌，如果是其他开发商开发的话，可能有很多客户不敢购买，因为不知道它是否能够善始善终；二是配套资源，如期如质呈现高尔夫、酒店、游艇、马术、公园五大国际配套，需要动用资金数十亿，保利能够说到做到；三是产品定位，150～180平米精装独栋，最少赠送400平米私家花园，五大国际配套，在度假功能和度假生活上都得到了满足；四是定价合理，在取得良好市场口碑的前提下仍然坚持务实的定价原则，200万仅相当于市区一套电梯公寓的大平层。
保利地产相关负责人认为：“保利·石象湖的热销，证明高端需求不是消失了，而是没有合适的产品来满足。”保利·石象湖只是撬动了高端市场的冰山一角。
营销战术：
主打专场推介会 看过现场就成功了一半
保利地产成都公司副总经理颜亮在项目正式亮相之前就告诉记者：“保利·石象湖不是一个普通意义上的房地产开发项目，首批次产品与高端项目的传统做法完全不同，所以营销也是全新的战术。”
据保利·石象湖项目负责人透露：“迄今为止，保利·石象湖都没有做过大规模的线上推广。但是，我们做了大量专场推介会，通过邀请各个行业的精英人士到访，通过影响他们再影响到他们所在的圈子。”
记者了解到，保利·石象湖在专场推介会方面，具体分了三大体系。第一，业内推介会，譬如，邀请保利地产系统内部32座城市的营销总监现场把脉。第二，业界推介会，包括地产媒体、广告公司、代理公司等相关服务机构，譬如邀请成都前10强代理公司的负责人到现场出谋划策。第三，行业推介会，通过外场资源邀请不同行业的精英人士到访，涉及IT、金融、教育、汽车、奢侈品等数十个行业。广州保利地产代理有限公司成都分公司总经理邹小乔告诉记者，除了专场推介会外，还有点对点的推介会。譬如，对有购买实力和购买需求的客户，提供上门推介服务，并根据他们的需求安排现场接待。
“只要客户到过现场，很难拒绝保利·石象湖的诱惑。”颜亮认为，目前在成都高端物业市场上，这种项目还没有竞争对手。邹小乔指出，保利·石象湖卖得好的根本原因在于产品。“无论是示范区还是实景区，看过现场的客户都会产生购买冲动。对于销售端来说，看过项目就相当于成功了一半。”
记者观察
像iPhone一样，
打动人的产品才能创造销售奇迹
4月28日，保利·石象湖开盘，当天销售105套独栋，创造成都高端物业市场久违的亮点。
之所以说是亮点，第一，高端市场自调控以来受到严重抑制，高端买家好像集体失踪了，以至于我们每次策划行业选题时都找不到兴奋点，但保利·石象湖证明它就在我们身边；第二，当我们谈到成都高端楼市时，不仅仅是麓山国际社区，还有保利·石象湖国际乡村俱乐部。第三，成都楼市宣称多年的度假地产，迎来了首个标志性作品，它已告诉我们旅游和度假的区别。
保利·石象湖让我们认识到了，营销人“靠嘴吃饭”的时代过去了，现在，拼的是市场观。
从地产消费进入理性时代以来，你会发现一个规律：产品做得好，才能卖得好。这一点，在2012成都楼市刚需热销项目“光华逸家”被证明，你应该还没忘记，“57平米，三房两厅”背后的含义。透过保利·石象湖的热销，我们会发现，无论市场是冷还是暖，好产品就像行走在大街上的绝色美女一样，哪怕消费不起都要多看几眼。
我想，无论是作为地产营销人士还是非营销人士，我们都应该站在市场的角度，去评判它的价值。只有打动消费者的产品，才可能创造销售奇迹。iPhone是这样，保利·石象湖也是这样。
成都商报记者 陈柏喜
