Scicome：用心，才是经营之道！

原标题：Scicome：用心，才是经营之道！

　　2016年9月，在央视财经频道播出的《创业英雄汇》中，Scicome平台创始人吴科达崭露头角，其所创建的科研医疗电商平台也开始赢得了更多人的关注。

　　新春伊始，得知Scicome网站在2017年业绩高歌猛进且知名度越来越高时，我们对这位创业者进行了跟踪采访，也初窥了Scicome的一些经营之道。

　　一、春天不备货，全年没吃喝——现货VS期货，平衡客户需求的大学问

　　见到Scicome网站的创始人吴科达是在公司的库房里，时间正值3月初。

　　在与我们打过招呼后，吴总笑着解释：“我们这个行业，旺季在4月份以后，如果不在年初备货，全年任务就难以保证。虽然2017年我们业绩很好，2018年预期也不错，但不能掉以轻心，在这个行业，充足的货源才是争取客户的条件。”

　　为了消除我们的困惑，吴总又补充说：“这个行业存在着大量小的经销商，小经销商直接面向终端用户销售。他们一般不希望因为囤货积压了资金，而是愿意在接到终端订单时能从渠道快速进货，最终满足其终端用户的货期要求。从这方面上讲，保持一定量的库存，就能避免客户等不及而造成的‘飞单’。

　　当然，小经销商也会从各个渠道进行询价，而期货价格相对来说会低一些，小经销商在满足终端用户对货期要求的情况下，购买期货也是一种选择。

　　客户的这些诉求，客观上要求Scicome能够平衡现货和期货的关系，把握各自的节奏和批量，该备现货时就备现货，该订期货时就订期货，最大限度地满足不同客户的需求。”

　　实际上，Scicome也在不断创新经营模式，提高服务水平，即将推出的团购业务，目的就是通过团购，获得采购成本和批量优势，为客户提供更为优惠的产品价格和近乎现货速度的期货供应。

　　二、微商更是客户—渠道VS终端，Scicome的客户观

　　在访谈中，我们了解到Scicome网站有很多客户是中小经销商，进入2018年后，这些中小经销商入驻平台的数量正在快速增长。

　　与其他渠道或平台不同，Scicome更关注中小经销商的利益。

　　有着十几年销售经历的吴科达深知中小经销商(他常称这些中小经销商为微商)的艰辛。

　　一方面，微商是冲到销售最前沿的人，负责将渠道的产品推销到终端用户手里，不管是上门推销，还是售后服务，微商都在鞍前马后的张罗、反馈和推动，在用户不满意时，微商往往是用户撒气的对象;另一方面，微商也在承受着渠道的任务压力和利益盘剥，有订单时愁货源，压货多时愁销路。

　　然而，微商的辛苦往往得不到理解和认可，经常被忽略，很难被尊重。在很多常人眼里，微商的工作没技术含量，靠请客送礼，搞钻营门路，甚至一些人呼吁取消这些微商。

　　吴科达认为，渠道虽有弊端，但是这些微商目前仍不可或缺。

　　“毕竟，当前科研用户基本上执行的还是财政预算体系，没有形成从电商平台直接采购的环境。有了微商，线上线下才能打通，电商交易才能形成闭环。Scicome电商平台不是要与广大微商竞争，也不想今天跨过谁，明天灭了谁，而是要与他们合作，与他们相融共生，互利共赢。Scicome通过自己的渠道优势，向微商供货，给微商留足了利润;微商也不会担心产品的售后，Scicome建有自己的售后服务体系，完全能满足各地用户的售后需求。”

　　说到底，微商更是客户，与微商相融共生才是Scicome平台的生存之道。

　　这种实实在在的客户观，让Sciome更能理解微商的需求，也更为尊重微商，从而使得微商客户在网站上得到迅猛增长。

　　三、企业促销，只有降价一条路吗?—Scicome的定价策略

　　Scicome网站正式上线不过一年多时间，很多客户感觉到平台上促销活动还是很多的，对此，不少客户比较疑惑，既然隔三差五地做促销活动，那干脆把价格降下来，固定下来不就得了。

　　还有的同行觉得Scicome好像只会通过降价才能促销，不停地降价让客户不知究竟，买过商品后没几天就降价了，先买的总觉得吃亏了。

　　对这一问题，吴科达是这么解答的。

　　“ 实际上，促销可以通过降价，但降价不一定是为了促销。

　　毕竟，Scicome网站知名度还远远不够，我们需要一些活动来吸引新的客户，比如通过降价来实现促销目的;另外，降价也是为了回馈老客户，通过让利来留住老客户，从而获得更好的口碑传播。

　　但是，很多情况下价格的升降反映是渠道的供求变化。作为跨境电商，Scicome的货源大部分来源于境外，境外渠道的价格是实时变化的，网站上的价格升降在一定程度上反映了采购成本的变化。

　　行业内的大部分企业还是比较追求利润的，在采购成本下降时，对外售价通常不会有大的变化，除非该产品遭到大的竞品威胁。然而，Scicome的经营理念是‘好产品、好价格、好服务’，Scicome不追求暴利，采购成本变化时，网站价格就会相应调整，这就是有些客户发现网站价格总在变化的原因。

　　当然，近一年多来，通过集中采购，Scicome的采购成本优势愈发明显，大部分商品的价格是稳中有降的趋势。”

　　在访谈中，吴科达也提到，为了给广大客户带来更多的优惠，Scicome正在通过与境外合作商签订规模采购合同，建立战略联盟的方式来降低采购成本。

　　“未来几个月，我们平台上会推出团购业务，目的是通过团购向海外集中下单，通过批量采购获得议价优势。”

　　四、品类并非大而全，但必须是精品—自营VS代理，Scicome的选择之道

　　不少客户在Scicome网站上浏览时，发现在售的品类不算太多。这些为数不多的产品能够支撑起Scicome的快速发展吗?如果Scicome引入第三方商家入驻平台销售，会不会让平台扩展地更快?

　　针对这一问题，吴总也回答了我们的疑问。

　　“其实，自营和代理的争议，一直存在Scicome平台的发展过程中，Scicome也能敞开胸怀接纳第三方入驻，但目前来看，Scicome平台知名度并不是太高，自身还需要大力推广。怎么推广? 只有凭自身经营，创建了‘好产品、好价格、好服务’的品牌形象，拥有了更多的交易者，才有可能吸引第三方入驻。

　　目前Scicome平台全部是自营，我们也没有面面俱到的实力，所以只能选择精品，重点突破，这就是现在网站商品看起来较少的原因。

　　不过在最近，随着Scicome平台知名度的提高，一些供应商也在积极同我们接触，寻找合作的可能，第三方入驻平台也是有望实现的。

　　当然，不管第三方是否入驻，Scicome都会加强监督，‘好产品、好价格、好服务’的承诺不变，对客户的服务水准也不会变。”

　　采访结束前，吴总带领我们参观了新建成的维修车间，以及企业在2017年取得各项荣誉证书，如国家高新企业证书、ISO9001资质认证等。不难看出，Scicome的各项工作都在有条不紊地进行，为未来的发展打下了良好的基础。

　　这次追踪采访虽然短暂，但Scicome平台的发展仍给我们极深的印象，不管是平台的市场定位，还是对待客户的理念，抑或是产品的价格策略，都体现了经营者的用心及对创业的执著。从中，我们也看到了Scicome平台蒸蒸日上的前景。

　　其实，用心，才是Scicome的经营之道!