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十九大代表风采|祝玉婷:为让老年客户记住,十年不换造型


来源:澎湃新闻网

原标题:十九大代表风采|祝玉婷:为让老年客户记住,十年不换造型

“一个理财产品的好坏,大多两三句话就能说清楚,重点是,怎么让客户相信你的话。”

1986年出生的祝玉婷,现已是上海浦东发展银行上海分行闵行支行个人银行部经理。她说,让客户相信自己,一是要足够专业,其次,也是更重要的,是让顾客信任你这个人。

祝玉婷(右)在给客户办理业务。 本文图片均由上海浦发银行提供

从2008年毕业至2016年,祝玉婷所在吴中支行的储蓄存款,由她到任之初的2亿元增长至近10亿元;目前她任职的闵行支行整体规模也节节攀升,存款突破200亿元,零售储蓄存款也由年初的60亿元摸高到80亿元。作为一名党龄12年的党员,她真正起到了党员带头作用。

兜23家银行网点“偷学”理财知识

祝玉婷的年终考核,连续七年获得最高等级A级。但刚入行时,一切并不容易。

入行第一年,祝玉婷对于金融业务完全是个“门外汉”,虽然在华东政法大学学的是国际经济与贸易,但实战中不堪一击,“什么也不懂,只要想到面对客户就觉得心里没底,甚至紧张得睡不好觉”。

而吴中支行位于闵行区莲花路吴中路口,就当时的地理位置而言,市口差、网点小,“生意”淡时一天才叫四十几个号。

祝玉婷的培养方向是理财经理,要直面客户,如何才能掌握他们的需求? 2008年夏天,她骑着自行车,逛遍了徐汇区大大小小23家各银行网点,佯装客户,进去就找理财经理,要开户、想理财,并留下自己的手机号码。靠这种“笨办法”,她与各家银行的不同理财经理面对面交流,学习理财知识,更大的好处是,市面上有什么理财产品,第一时间就能知道,方便给客户做横向比较。 花了两个月,别家银行理财产品的组合,祝玉婷已经烂熟于胸。凭借着这股冲劲,往往新业务的第一笔总是祝玉婷冲在最前面,体验其中可能存在的业务风险和客户体验缺憾。

为让客户记住自己,10年不换造型

在同事眼里,祝玉婷是个注重细节的人。

因为喜欢观察,来办理业务的客户群,在祝玉婷那儿,往往能总结出不一样的特点。比如,韩国客人对服务要求高,在韩国,银行没有玻璃,业务员和客人面对面交流,桌上会摆满零食和饮料。为此,祝玉婷特意在网点放上韩国乐天饮料。

而为客户筹办惊喜生日宴会,含泪面对客户刁难化解怨气,帮客户留意难买的药,甚至发现不对帮顾客截获诈骗保住几十万元积蓄的事,在祝玉婷身上有“一箩筐”。

“一个理财产品的好坏,大多两三句话就能说清楚,重点是,怎么让客户相信你的话。”祝玉婷说,让顾客相信你,前提是真诚对待他们,真正为他们着想,平常多留心。

比如,来银行办理业务理财业务的客群,大多在40岁以上,为了方便一些老年客户记住自己,入行近10年以来,她没有换过“造型”——一直都是盘头,穿着银行制服。

祝玉婷(中)在办理业务。

祝玉婷通过对存款类客户细致观察后发现,支行的客户中普遍存在这样一种现象:大部分客户都愿意存一年期的定存,而不愿意存三年或五年期的定存。原因是,一年期的利率比三年或五年期的高。如2011年,一年定存利率为5.8%,而五年期则为5.5%。

祝玉婷说,但客户没有想过这样一个道理:从2011年起,受宏观调控的影响,定存的利率开始下调。如2011年一年期是5.8%,但第二年的利率必定会下降。一年期产品到期后,中间还有一个空闲期。

“但三年和五年期的利率则不受下跌的影响,其间也没有空闲期。”祝玉婷说,客户如果资金不着急使用,存三年和五年期的定存,其资产增值一定会更快。

经过她与客户广泛的宣传沟通,2011年有40多名贵宾客户采用了5年期的定期存款,资金达2000多万元。她说,2012年,随着定存利率的下调,一些一年期定存的客户非常后悔,而三年和五年期定存的客户则非常开心。

用“王者荣耀”式通关法激励团队

毕业以来,祝玉婷先后在浦发银行吴中路支行担任理财经理、支行副行长,2016年12月末,她在吴中路支行管理个人客户存款余额达5.27亿元,日均余额4.80亿元,名列支行第一位;名下管理贵宾客户1052名。

祝玉婷在培训新人。

走上管理岗位后,祝玉婷直言,挑战大了很多,但也充满动力。

比如,新进的员工大多是90后,为了激励他们,祝玉婷独创“王者荣耀”式通关法,每完成一个关卡,设置相应奖励。通过一定关卡,可换勋章。她在内部设置“存款积星赛”微信群,得到勋章的员工,则在群里公布。甚至根据时兴热点,设置“奔跑吧存款”“亲友说”等不同奖项。

从业至今,祝玉婷获得过全国劳动模范、上海市劳动模范、全国三八红旗手、2014年全国五一劳动奖章、2013年上海市五一劳动奖章、2012年上海市杰出青年岗位能手、上海市金融服务精英、上海市十佳理财之星;2011年度浦发银行十佳青年、上海分行综合劳动竞赛个人银行业务个人标兵;2010-2011年度上海分行优秀共产党员等荣誉称号。

2017年5月,祝玉婷参加了上海市第十一次党代会,作为一名党龄12年的“85后”年轻党员,她第一次参加党代会,满满地记录了几十页的会议笔记。作为金融工作者,对上海国际金融中心建设,她也深感自己的责任重大,立志要为“中华民族伟大复兴”的中国梦,以及浦发银行建设“综合化金融服务领军银行”的发展愿景贡献一份自己的力量。

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