海尔创新模式畅销“一带一路” 定制产品赢得当地市场

　　国际在线消息（记者　郑治、程昱、汪伟）：近年来，海尔集团利用在全球构建的本土化设计、制造和营销的“三位一体”布局，根据“一带一路”沿线不同用户的个性化需求不断创新，积极研发差异化的主流产品。现如今，不论是在遥远的北非国家摩洛哥，还是在中国的近邻巴基斯坦，海尔品牌都已成为一张响亮的中国名片，正逐渐深入到千家万户。详细情况，请听记者郑治、程昱、汪伟发回的报道：

　　在位于山东青岛的海尔集团总部，正在这里进行商务洽谈的电器经销商人萨拉• 达奥迪在被问及海尔品牌在他的国家摩洛哥的认知度时，显得异常兴奋。他告诉记者，过去十余年，他的公司一直代理海尔品牌，他亲自见证了这个最初名不见经传的中国品牌不断针对当地用户的习惯推陈出新、逐渐发展成为北非市场主流品牌的过程。“当我们在2007年刚刚与海尔进行合作的时候，海尔还不是世界大型家电第一品牌，但两年后，也就是2009年，海尔成为了世界第一品牌。对于我们来说，在海尔成为世界第一之前，就开始与它进行合作，无疑是做了一个正确的决定。过去十年，海尔在我的国家一年比一年成功，我们占据的市场份额也在不断扩大。”

　　如果说海尔在摩洛哥的成功得益于它以用户为导向的销售策略，那么在“一带一路”沿线更为广阔的地区，积极构建本土化设计、制造和营销的“三位一体”布局则是海尔不断赢得当地市场的关键。目前，海尔已在海外建立起10大研发中心、108个制造工厂和66个营销中心。

　　去年，海尔在俄罗斯的第一家冰箱生产工厂正式投产运营，这是海尔在“一带一路”沿线布局的又一大力作。该工厂秉承海尔三位一体的运营模式：当地研发、当地生产、当地营销。

　　海尔俄罗斯总经理孙振华介绍，此前，海尔在俄罗斯市场投放的产品主要是以针对欧洲市场的通用产品为主，在节能和外观方面具有优势，但在俄罗斯市场却并不具备独特的竞争力。

　　孙振华说，这是因为俄罗斯的电并不贵，因此能耗并不是消费者关注的重点，此外，当地家庭的厨房普遍比较小，而俄罗斯人又有存储食物的习惯，因此，推出针对性更强的产品成为了海尔俄罗斯研发团队的当务之急。“因为俄罗斯冬天厨房都是有暖气的，所以他们买的蔬菜、各种生活食品都需要放到冰箱里面去，而且他们每次采购都是集中采购，每次到大的超市买差不多一星期的食品，这样就需要一个相对来说占地比较小，但空间又非常大的产品。所以我们就针对俄罗斯市场专门开发了两米高的组合式冰箱，这实际上在欧洲市场是是比较少见的，这样就得到了消费者比较好的认可。”

　　孙振华介绍，俄罗斯工厂设立不到半年时间，海尔冰箱在俄罗斯以及中亚地区的销量就增加了三倍以上，预计今年销售还将增长40%到50%左右。

　　除了大力开拓俄罗斯等新市场，海尔也不忘深耕巴基斯坦等品牌认知度已经很高的“老市场”。早在2001年，海尔就在拉合尔地区与当地企业鲁巴集团合作建立了第一家工厂，并先后建成了冰箱、洗衣机、空调、电视机等多条家电生产线。在海尔看来，要想融入当地市场，唯一的途径就是与用户“打成一片”。近年来，为了更加深入透彻地了解用户，海尔人的足迹更是遍布该国各大经销店、学校、家庭甚至是医院。

　　海尔海外电器产业有限公司副总裁张庆福介绍，用户的潜在需求最终催生了针对性极强的海尔。比如，海尔根据巴基斯坦穆斯林民族特有的需求，设计开发制造出一款能够同时洗32件穆斯林民族大袍子的洗衣机。“市场人员和当地人员一起跟用户做交互，包括工厂、医院、用户家里，还有食堂，能接触到的地方都去了，我们的想法是一定要找到他们的需求还没有被满足的部分。确实他们袍子比较大，人又比较多，需要的洗衣机能够同时洗很多件袍子。我们的研发人员在此基础上就把量扩大，当然洗衣机也变大。这种情况下，就做出了这样一个比较极限的产品。我们做出这个产品后，一炮打响，当地消费者因此就认可了海尔洗衣机。”

　　今年一月，海尔还在巴基斯坦最新推出了能够满足穆斯林民族肉食为主习惯的大冷冻TURBO冰箱。该系列冰箱凭借超对手30%的制冷速度和100小时不化冻等功能，上市即被抢购一空，从而进一步巩固了海尔在当地的领军品牌地位。

　　在张庆福看来，“三位一体”的布局和创新让海尔不断赢得目标市场，与此同时，海尔也为“一带一路”沿线国家带去了实实在在的好处。比如，以俄罗斯为例，海尔对当地的就业和技术水平提升都产生了重要影响。“给当地带来的直接就业大概是500多人，上下游加一起有1000多，整体带动就业2000多人。俄罗斯现有的工厂差不多落后20年，是很老的工厂。我们新建的工厂实际对他们的技术水平、管理水平都有很大的提升。我们在当地工厂只在关键技术岗位和关键工序会派人在当地管理。除此之外，我们是培训当地人为主。 最终的结果，我们是要交给当地人独立运转起来。这是我们本土化的落脚点。”