【湖说】对话土巴兔王国彬：为什么创业，因为心中有火

原标题：【湖说】对话土巴兔王国彬：为什么创业，因为心中有火

引言：由马云与柳传志等多位知名企业家联合创办的湖畔大学，近日推出访谈纪实类节目——《湖说》，通过湖畔大学的校董导师和学员之间独家对话，为观众呈现多元化、新角度的创业故事，共同探讨在新型创业背景下的企业家成长之路。

本期的《湖说》嘉宾是出生于1982年的王国彬。他是一位连续创业者，多年以前南下深圳闯荡，2008年创立土巴兔，开创了一个用互联网改造装修行业的全新的商业模式。目前土巴兔是国内最大的一站式互联网家装企业。

以下为王国彬在《湖说》节目中的部分采访：

一.「未来如果会出现一个新型的巨头，一定与人们的衣食住行息息相关」

李檬（主持人，湖畔大学学员）：我们都知道你是一位连续创业者，您过去的创业经历，有的一帆风顺，有的看上去不太成功，我想知道，是什么促使你2008年又开始进行一次创业？

王国彬：就是心中的这种火，第二次虽然说没有成功，但是我觉得特别开心，因为做的是我自己喜欢的事情。我不希望以后只是做一个赚钱的生意，我想把所有剩下的青春都奉献出来，所以就觉得要继续创业，做的行业要足够大才行。那时候不像今天，资本环境这么好，也没有互联网+、O2O的这种概念。

比如说阿里巴巴，在九几年可能就开始摸索，但是到了2007、2008年，才慢慢有一个巨人的姿态展现在大家面前，所以创业早期很多都是因陋就简的。我发现国内互联网发展很明显有个特征，越来越由轻到重。未来如果会出现一个新型的巨头，或者说一个对社会很有影响力的伟大的公司，我觉得应该会产生在以IT技术为基础，但是改变的是与我们吃穿住行、大健康、大物流这种与人们生活息息相关的行业中。

项目为什么选择从装修切入？

第一，就像前面说的，衣食住行，装修作为“住”的重要一环，是一个四万亿的市场，在垂直行业里面它足够的大。

第二，离智能家居，离很多家庭消费的场景更近，而且家装这个领域痛点特别特别的多。

第三，这个领域没有巨头，在中国，这个产业过度的分散。

整个泛家居产业，上游做得特别好的家装上市公司一年也才二三十亿的营收规模，下游的家具制造企业一年的营收规模也才四十来亿。几万亿的市场里面为什么会这么分散？高度分散之后，其实它的社会效率其实是非常低的，如果说像美国的Home Depot那样，有千亿美金的市值，卖建材也能做得那么大；卖家具，像宜家做得那么大；那么中国的做法应该是怎么样子？中国的这个市场本来足够的大，尤其是住房本身就是人的刚需，所以我就把自己创业方向定在了互联网技术改变家，改变这个装修领域。

二.「要想真正去解决产业问题，首先就要变成家装行业的流量入口」

李檬：之前我们采访外婆家创始人吴国平，他说中国的餐饮市场也非常大，但是其实也没有一个非常集中的规模的市场来去把它给管理起来。

王国彬：对！

李檬：当时你有没有考虑过，有没有想过说可能市场就是这样的，它本身就是一个分散的市场，是没有办法做集中的？

王国彬：餐饮这个事情与装修不一样，餐饮是每个人都有不同的口味，每个师傅都可以做出不同的口味。但是每家装修公司提供的服务非得同质化，尤其是装修客单价在50万以内的用户，非常关心家里的施工品质，关心材料的环保健康。对于设计的话，设计师基本上提供几种，比如说简约，北欧几种风格给用户选，用户其实就OK了。家装行业能够统一，就是因为占据中国80%以上市场份额普通家庭消费的装修市场，其实是可以被标准化的，因为大部分用户并不知道自己的诉求其实高度统一。

李檬：那你是从哪儿开始切入的呢？

王国彬：我觉得过去这个行业之所以没有诞生巨头，一个核心的原因，就是因为过去用户端特别的分散，造成了这个行业没有一个特别大的品牌。没有品牌的时候，用户其实就通过感性的思维来选择：我跟你聊得来，我就选择你。这又加剧了这个市场的分散。

装修，那当然还有它的特殊性，专业性极强、客单价高、低频、人工作业为主、作业周期长、SKU多，这几个特征在这里，又使所有的人觉得做口碑的成本远远要大于做营销的成本，还不如花时间去做营销。这使得很少有人真正关心如何去解决整个产业的问题。

我想的是，先帮助所有这个行业的装修公司，还有工长工人，能够解决他们的营销问题，把他们的营销部门都取消掉，这样所有人才能专注于家装的服务和口碑，那么首先土巴兔自己就要变成家装行业的流量入口。

李檬：实际上是切了一大部分垂直的市场，就是所有的这些工长，小的装修公司，他们不用再单独营销了。

王国彬：是的。2009年土巴兔上线的时候，其实可以定义为是一个设计师社区，目的是为了形成一个原创的内容，间接形成一个流量的入口。

李檬：流量的吸入的池子。

王国彬：对，因为用户还是很感性，在装修前，都希望在网上找到符合自己期许的家装设计作品。我们早期就做这个，所以一年之内就吸引了将近有30万的室内设计师入驻到土巴兔。

三.「只要下降了这个行业的成本，这样的O2O是有价值的」

李檬：马校长说过，O2O是一个伪命题，你是怎么看待这几年O2O这个市场很惨烈的竞争？

王国彬：说它是伪命题也好，说它是泡沫也好，更多的是因为市面上的一些创业项目，其实是违反了商业的本质。比如说表面看上去，用户是体验爽了，但是对于整个行业中的交易成本其实是提高了，效率却没有提高。如果一个O2O，真正做到下降了这个行业的成本，那我觉得你这个O2O是有价值的。

李檬：关于O2O是否一定要烧钱？

王国彬：当然不一定都说要烧钱。需不需要烧钱，其实也可以根据它的行业特征来决定。比如像家装这种行业其实就没必要去烧钱，因为它是低频的行业。能烧钱的行业的特征首先是特别高频，容易养成用户的习惯；第二服务也比较标准化；第三还有巨头，有战略性投资在那里加持。有这三个特征在那里，那这个行业通过烧钱，改变了用户的体验，培养用户的习惯，一定程度上，当用户都养成了这种习惯之后，那么整个领域的效率也在提升，成本在下降。

李檬：是。

王国彬：那么这样一种O2O其实是有价值的。

快问快答

问：李檬

答：王国彬

问：你自己的美感如何？

答：美感。

问：对。

答：我觉得还好。

问：还好，80后的同龄创业者你最欣赏谁？

答：程维。

问：自己是个宅男吗？

答：我觉得不是宅男。

问：你最喜欢哪个女明星？

答：高圆圆（笑）。

问：投资人怎么评价你？

答：非常有韧性的一个人。

问：你给自己的情商打几分，十分为满分？

答：可能七八分吧。

问：你觉得自己和兔子像吗？

答：我觉得跟兔子蛮像的，每天都很有激情，动作快（自信）。

问：自己做过最疯狂的事是什么？

答：有一天工作下班的时候，一只脚、两只脚穿着不一样的鞋子回到家里去，走路没发现（笑）。

问：你认为最好的企业是哪一个公司？

答：我觉得是苹果。

问：最后一个问题，作为土巴兔创始人，你喜欢吃胡萝卜吗？

答：可能不太喜欢（笑）。

《湖说》是一档记录湖畔大学导师及学生的言行与思想的节目。百位商业大咖倾心对谈，企业家精神百年传承。节目的受访对象是湖畔大学的导师和学员，通过他们的思考和论道为观众呈现多元化、新角度的创业故事。目前已接受采访的企业家有外婆家创始人吴国平、万通控股董事长冯仑、霍英东集团副总裁霍启文等。