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《华为三十年》


来源:北京青年报

在华为,经营客户关系,已经形成一门市场学问。有人为了形容华为的市场拓展能力之强,甚至说出这样的话:用三流的产品卖出了一流的市场。

原标题:《华为三十年》

第一时间到达现场,首先是一种态度,可以从感情上得分

在华为,经营客户关系,已经形成一门市场学问。有人为了形容华为的市场拓展能力之强,甚至说出这样的话:用三流的产品卖出了一流的市场。

“华为的产品也许不是最好的,但那又怎么样呢?什么是核心竞争力?选择我而没有选择你就是核心竞争力!”

任正非的大实话硬得让人无法辩驳。

那么,怎么让客户选择自己而不选择别人呢?看看华为的方法吧。

态度决定关系:第一时间到达现场。

这是华为许多看似愚不可及的做法之一。要求维修人员第一时间到达现场,会让客户感到被重视,这一点在创业初期非常重要。那时的华为实力弱,名气小,市场人员接触的都是电信局的下层工作人员,按任正非的说法,下层邮电员工的态度,也是“一票”,一票一票加起来,就有影响力了。因此,取得他们的信任非常重要。第一时间到达现场,首先是一种态度,可以从感情上得分。

1997年3月末,华为开发的新产品第一次在北方某地开局,当地办事处求援,华为研究开发部的石殿甫等四名开发者立即乘飞机赶去。四人到了那里,刚进办事处,就被告知,一台设备出了点小故障,用户很着急,办事处的技术员已经去了别处,办事处主任希望他们能够先去现场把设备恢复了再说。但是,那台出问题的设备是旧产品,四名技术人员还不太熟悉。办事处的秘书找来了说明书,又拨通了用户的电话,经过一番详细询问,终于大致知道了故障所在。几个人决定立即赶赴现场。

时间紧急,几个人在办事处旁一个小饭馆匆匆吃了份快餐,石殿甫和另一名技术员就乘坐办事处的车子出发了。

天色逐渐暗下来了。两人在车里商量着维修方案。由于目的地是在一个偏僻的县里,司机只能看着地图走。晚上九点多钟,北方人都已经钻进了被窝,冷冷清清的道路上只有这一辆车子行驶。在一段崎岖的小路上,司机迷路了,又凭着直觉走了好长时间才发现了有几处稀疏人家的村子。三个人轮番敲门,希望能找个人问路。但百姓以为有人打劫,纷纷拉灭了灯。好不容易找到了一位老人,才问清楚了道路。凌晨一点多钟,终于赶到了县里。但是,早已等候在那里的当地华为人员却告诉他们故障设备在一个小镇上,距离这里还有60多公里。

大家顾不上休息,连夜赶路,车子在乌黑的夜幕中急驶。出县城不久,就下起了鹅毛大雪。凌晨两点多种,终于赶到了现场。这是一个没有几户人家的小镇,睡眼惺忪的邮电所所长把几个人带到了设备室。大家经过仔细检查,找出了问题所在,赶紧把带去的备件换上,设备终于恢复了正常。三人连夜返回,没想到,车子却在途中爆胎了,赶到县城已经是凌晨五点多钟。躺在一间小旅馆的床上,几个人睡意全无。

晚上长途跋涉去维修机器,是各地办事处最经常的工作。2000年春节,黑龙江的一个本地网交换机中断,网上运行着多种机型,不知道问题出在哪个厂家的设备上。华为的技术人员在1天内从深圳赶到黑龙江,发现问题不在华为。但是出问题的设备厂商迟迟没有回应,华为将自己的接入网改接到另一路由,通话恢复了。用户大喜过望,亲热地招呼:走,走,出去喝酒!(连载十七)

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