注册

Locals路客:科班选手与Airbnb们的较量


来源:齐鲁晚报

摘要:在很多人看来,苏同民做Locals路客,是「科班选手」对Airbnb以及追随者们的一次正面迎击,但事实似乎并不像人们想象的那样。

原标题:Locals路客:科班选手与Airbnb们的较量

摘要:在很多人看来,苏同民做Locals路客,是「科班选手」对Airbnb以及追随者们的一次正面迎击,但事实似乎并不像人们想象的那样。

做了十多年酒店管理后,苏同民发现,最近身边的朋友都不爱住酒店了。

哪怕是住了个超五星级的豪华酒店,他们也不乐意吱半声,反倒是住了个小具个性的民宿,会拍上几张照片发朋友圈,一股儿得意劲。他就知道,世界要变了。

艾瑞数据显示,中国在线短租市场的起步是在2012年,当年市场规模为1.4亿元, 2015年市场交易额则达到42.6亿元,而2017年预计整体规模将达到103亿元。

这种近乎百倍增加的市场空间,来自于人们对旅行居住观念的巨大改变——用户不再只关注到达,而更在乎体验,千篇一律的标准酒店不再是第一选择,共享经济催生下的短租民宿,因其个性化与性价比而广受青睐。

对此苏同民感同身受,因为,连他自己也已开始厌倦酒店的标准化。

五个月前,时任铂涛集团简约生活事业群总裁的他,向董事会递交了辞呈,然后创立了一个名为“Locals路客”的精品民宿预订平台。

Locals路客的总部办公室坐落在广州南郊,一座简欧风格的民宿别墅,头顶5米的挑高,和7天酒店那些低矮的天花板形成鲜明的对比。

Locals的创始人团队有21人,堪比阿里巴巴的十八罗汉,大部分来自酒店业和互联网行业,正宗的“科班生们”,此刻正演绎着一场涅槃与自我进化——在住宿业饱受Airbnb模式的冲击中,苏同民和团队决定先彻底革了自己的命,做一个更互联网的项目。

“环境变了,消费者变了,消费习惯变了,我们不能坐着不变。”他说。

「科班选手」入局

变,是苏同民和他的科班团队频繁提及的一个词。

10月的局势很微妙。这边的途家高调整合携程与去哪儿的所有公寓民宿业务,积极筹备上市;那头的Airbnb暗中加强在华势力,一举拿下渝深沪穗四地的政府合作框架。可以看出,线上短租经过上半场的布局后,已经抵达一个关键局点。

消费水平走高,资本市场认同,苏同民认为这是一个入局的好时机。

其实从2011年开始的整个“上半场”,苏同民都在观察变化:互联网改变了连接方式,消费升级改变了需求,共享经济改变了观念,Airbnb和它的追随者们则改变了整个市场的结构。

苏同民也开始尝试接受新的事物,正如他第一次住进民宿——那是上海外滩一座古典小洋房的顶层阁楼,虽然不算宽敞甚至有些古旧,但是他获得的却是和一街之隔的五星级酒店完全不一样的体验,那种由真实的城市文化带给他的震撼,那一刻他觉得自己就是当地人,居住成为他理解这座城市的连接点。

他反思在7天所做的一切,当时更多会关注消费者干净卫生的基本需求,而人性与差异体验在居住中的地位却长期被忽视。

“这是两种截然不同的需求。”为此,苏同民还在管理简约生活事业群时,就做了两次创新性的尝试。这两次尝试分别诞生了两个7天酒店体系内充满互联网色彩的子项目,一个是IU酒店,一个是派酒店。

IU酒店项目试图解决的是社交,它充分体现了互联网的连接精神。正如其名,I and U,把陌生人社交导入酒店,使温情的人文可以中和酒店本身的冰冷。为此,苏同民设计了一套内嵌于酒店生态内的社交系统,通过手机接入,入住者可以与同住在酒店这个社区系统里的他人进行互动,酒店大堂也会有一面大屏,即时直播社区内互动的内容。这与陌陌、探探这些陌生人社交APP的理念如出一辙,只不过苏同民将它更早地运用在酒店这一密闭的生态空间中。

而派酒店,则是在试图解决人们的个性化需求。派酒店的名字取意字母“π”,一组无限延展的字符串,寓示着无限的可能。和7天酒店的公式化不同,派酒店是拒绝复制的,每一座派酒店都是有强烈自我风格的个体,让入住者永远保持着新鲜感。在民宿风靡之前,派酒店也受到了追求个性的年轻人的热捧。

但始终,他的这些尝试都是在酒店产品的基础上进行创新,始终都有酒店的影子。面对大势之变,他认为自己需要斩断退路,背水一战,这样才能让自己彻底的互联网化。

显然,这一局,他押了上所有的筹码。

苏同民对Locals路客的定位是:精品民宿互联网分享平台,致力于打造最具当地特色和当地文化的精品民宿,Travel like a local,we are locals(像当地人一样旅行,我们都是路客)。

光听定位与Slogan,很容易被误读为Airbnb的又一个追随者,但事实上两者发力点却完全不同,“Airbnb给了我们机会,我们找到了他最薄弱的环节。”苏同民踌躇满志。

从地面反攻云端

一个有趣的现象:互联网项目创始人的出身,往往决定着他们开局的方式。比如途家的罗军,从地产跨界而来,所以途家一开始的公寓项目都是与开发商直接合作,迅速拉开战线;又如小猪短租的陈驰,纯互联网出身,所以小猪走的与Airbnb最为接近的道路,从流量入手,深耕线上。

从传统酒店走出来的苏同民,同样带着明显的科班气质。他很理性,尽管彻底地接纳了互联网基因,但是他没有在流量、平台这些战场上与对手们正面抗争,而是沉下去,寻找一个自己擅长而别人薄弱的切口。

他找到的切口很锋利,产品——既是Airbnb们的痛点,也是用户的痛点。

不久之前在脸书上有个热门话题(后来被好事者搬到知乎),大意是有人发起收集人们最奇葩的Airbnb订房经历,话题一出,数以万计的吐槽如洪水般涌来,人们既受益于共享经济带来的便利,又对其中的不可控性颇有微词。于是,有人不满房子和图片上的出入很大,有人吐槽不靠谱的房东,还有人抱怨房子中的鼠患……

Airbnb们用互联网连接了供与需,但是在产品端的推动却微乎其微,充其量是用考究的打光和精湛的修图技术为房东们招揽一轮又一轮的好奇者。

民宿也是产品。谁来教育他们成为一个好房东?谁来告诉他们如何打造一款好产品?

这一环,存在着巨大的空白。这件事不可能仰仗于任何一个心血来潮的房东,当然,Airbnb们也不愿做这件事,因为平台业务已经牵涉了他们太多的精力,况且他们不是最专业的,就算最业务面最广的途家,也只是浅尝辄止——途家对产品端的渗透,仅仅停留在公寓层面。

另一个重要原因是,“地面”的问题太复杂,成本与专业度都存在很高的门槛。所以,Airbnb及其追随者们都在极力地避免染指“地面”,专心做线上,而线下更多依赖于素养自治以及评价规则的约束。

这件没有人愿意干却极其重要的事,恰好成就了苏同民带领的路客们。

“流量是他们的优势。但在产品这件事情上,没有人比我们更具发言权。”苏同民很坚定:“相比酒店而言,民宿是更有情怀、更有新鲜感的一种住宿方式,不仅要有好的入住品质,也必须确保做好干净卫生。Locals路客不仅能设计更有情怀、更有当地文化特色的产品体验上限,又能保障好干净卫生的产品体验下限”。

一个好房东的自我修养

包括苏同民在内,在Locals路客所有员工的卡片上,除了公司职务,还印着一栏小字:房东某某某。

他们既是公司的员工,又是Locals路客平台上的民宿房东。在我正式采访前,苏同民作为一位标准房东,正在忙着接待五位来自墨西哥的客人。苏同民动员大家一起做房东,是希望自己人通过更多的直接体验,去探索一种标准,引领一种标准。

尽管“标准”这个词,带着浓厚的工业感,在主张个性化的民宿领域并不受欢迎。

但苏同民意图建立的并非是“房子的工业标准”,而是“好房东的门槛标准”。

“个性化、接地气是民宿的魅力所在,但同时,我们要建立门槛标准,去提供更好的产品,更好的服务。”苏同民所谓的门槛,包括了房子本身的硬指标,设施的完善程度,用品的品质,房东的服务等等。只有这些方面建立标准门槛,才能既不断优化用户体验的上限,又能保障用户体验的下限。

Locals路客平台在7月推出了《Locals路客平台房东承诺》和《精品民宿产品规范》,加入平台的房东,必须严格遵守这两项文件。Locals路客无异于建立一个“好房东”的标准,要加入这个体系,必须从软件硬件上都成为一个好房东。

“Locals路客标准”的推行,相当于民宿界的米其林,给各大平台上野蛮生长的民宿房东们,做出了一个科班榜样。在长达九页的《Locals路客平台房东承诺》上,规范了装修水准、床品质量、洗漱用品质量、保洁标准、服务内容等等,甚至对房东的待客之道都做出了要求,如“像家人一样”、“真诚而充分”。

在建立标准、提出要求后,Locals路客会向房东导入整套的供应链服务,包括了设计、修缮、保洁、运维等多个核心环节,帮助房东改善房源,在可控的成本中提供更优质的住宿服务。此外,参照了Uber的城市运营模式,Locals路客在每个入驻城市都设有“助理房东”团队,帮助房东进行房源的运营与管理,“大约每一个助理会对应5个房东”。

可见,与许多一言不合就聊平台战略的项目不同,Locals路客前期的重心在产品端,重在质,而非量。整个模式通过“建立门槛标准—导入供应体系—协助运营—线上销售”来完成对产品的强渗透,打造最精品的房源。

此举无异于建立了两条共赢的通道,让用户获得更优质有保障的民宿体验,让房东受益于专业化的运营模式,能轻松省心的做“好房东”。

在6月完成了天使轮1000万的融资后,Locals路客依靠团队在圈里多年的资源与人脉,快速地积累了一大批志同道合的民宿爱好者,也快速地建立与改造出第一批特色鲜明且符合“Locals路客标准”的精品民宿产品。在这个过程中,资本和资源都成为后来者难以逾越的壁垒。

“其实我们和互联网选手一样,都是重资本的,只是侧重点不一样,他们一开始会把钱烧在平台和渠道上,而我们则把钱砸在产品端,这到最后会形成一种互补。”

当然,苏同民的发力,还有一重考虑:在共享经济与政策认可之间的暧昧地带,太需要一个规范行业的正面样板,滴滴打车、摩拜单车经历了行政干预之后,进退两难,民宿也许会成为政策的下一个聚焦点,而Locals路客却在这个进程中担负起了推动者的使命。“路客标准”在促进行业良性竞争层面,提供了一个可参考性解决方案。

轻量级平台,重量级野心

互联网选手们最为看重的平台部分,在路客项目里同样重要。

尽管苏同民没有将其作为第一步战略的核心。一方面是由于中场入局,早已没有流量红利,传统的推广与导流方式成本太高,未必起效。另一方面,此时此刻与体量庞大的互联网选手去正面交锋,得不偿失。所以苏同民有意让平台轻量化,采取曲线救国的思路。

苏同民相信,只要专心做好产品和服务,消费者口碑相传,自会获得大量忠实粉丝,最终凝聚为品牌和平台的影响力。

6-9月,路客房源入住率高达90%,10月以后提前预定平均超过10天。5个月不到的时间,“Locals路客旅行”微信公众号迅速积累了逾2万种子用户。截止9月,Locals平台月成交金额近20万,平均单价500元左右。

这份成绩给苏同民极大的信心。与其做Airbnb的追随者,不如做鞭策Airbnb们成长的对手,既有竞逐,又有互补。

目前,Locals路客的房源覆盖广州、北京、上海、厦门、西安、青岛、杭州、南京、成都、武汉、重庆、郑州、合肥、济南、乌鲁木齐等15个城市,他也将继续带领团队在产品端发力,在核心城市加快开拓与深耕。他给团队定下的小目标是:2017年做到10000套房源,2018年达到50000套。

这番场景与十多年前苏同民刚加入7天时何曾相似,那时的7天酒店只有几十家门店,通过数年的经营,一跃成为中国最大的连锁快捷酒店品牌之一。苏同民希望这种进击,可以在Locals路客身上再实现一次。至少从这个开局来看,他信心满满!

推荐

频道推荐

凤凰网公益基金救助直达

凤凰资讯官方微信

凤凰新闻 天天有料
分享到: