施铉雨：85后重度玩家玩出商业新概念

原标题：施铉雨：85后重度玩家玩出商业新概念

可以把一种嗜好玩儿成一项事业，需要洞察、思考、视野、勇气。施铉雨走过很多国家，在经历了自己和投资人的拷问以后，把定制旅行玩儿成了国内第一家猎奇概念定制旅行服务商。

天时源于人和

有投资方问施铉雨：这几年经济是下滑的，你现在出来做定制旅行行业，不觉得太晚了、时机也不成熟吗?

施铉雨从几点来看待这个问题：

用户基数上，2014年Visa全球旅游意向调查的数据显示，中国的富裕游客出境游平均消费为8448美元/次，这个数字在亚洲位居首位。

除此以外，《2014-2015中国超高净值人群需求调研报告》提到的1万7左右的超高净值人群，平均资产规模已经达到了18.2亿。但是他们主要由企业主构成，所以他们的旅游意愿在经济不景气时成波动下滑趋势。不过基数在那里，跌到谷底反弹作用力其实更大。

另外，这部分金字塔尖的人群虽然是定制旅游目前的主力军，但是蠢蠢欲动即将挤进金字塔底部的中产阶级，因为创业潮数量在急剧扩张，且有消费能力。这一点在吴晓波的经济学言论与最近的很多调研报告与预估中都体现出来——中产阶级在未来3-5年一定会是规模性增长。最关键的一点，他们雄心勃勃，渴望窥探富人的生活，在积极地国际化过程中。

市场占有量上，这个市场目前在中国还没有领导者。途牛、携程这些巨大的OTA都是用资本的一部分在撬动这块蛋糕，但这并不是他们业务的核心;而众多的传统旅行社却太重，想要转型到互联网做较轻的定制旅行服务，除了打破思想上的窠臼，还很需要破釜沉舟舍弃原有的业务模式，不是易事。在他们转型过程中，有很多新兴的互联网企业开始在这一块发力，但没有一家规模化地占领市场。

由此看来，定制旅游的真正群体——中产阶级及以上人群造就了这个令人新潮澎湃的市场，而现在正是进入的好时机。

顺势也要取势

在金铉的定位思考上，施铉雨选择用轻奢概念来切入金铉的猎奇定制旅游。这是施铉雨很自信的一点，她的自信来源于自己的自身旅游玩家身份，以及对金铉的目标用户——中产阶级深切的洞察。因为她就是中产阶级的一员。

轻奢是非常符合现在经济的发展趋势的：15年-16年经济不好，去年股灾、英国脱欧、期货黄金心期货白银都不稳定，下半年创投市场又是一个寒冬时期，现在已经没有那么多的高净值客户愿意花钱买单旅行了，但是在施铉雨看来，定制旅行和目前行情并不冲突，而且是一个契机，她认为未来10年是中产阶级崛起的时代，所以她精准的把产品价位定位在轻奢，满足大部分热爱旅行的中产阶级及中产阶级以上自由行定制需求。

确定了大方向，她进一步认定生活方式是一个巨大的爆发口：“你需要脚踏实地，同时还是无可避免很俗气的仰望星空，不是吗?那你好好做事，去看星空的事情你可以交给我了。”她创办的金铉，使命就是挖掘用户内心原始的猎奇，为用户的重压生活撬开一点缝隙。

从大势所趋的中产阶级用户群身上总结摘取出的这个特征，决定了金铉的产品定位是“猎奇”。

作为重度玩家的施铉雨一直坚定任何产品，内容为王。比如，从直升机上跳入智利活火山口，近距离感受岩浆的那种炽热;亲身感受玛雅文明的历史遗迹;试驾意大利马拉内罗小镇的法拉利赛车;在被玩儿烂了的泰国发现一片电音混响的海滩中群魔乱舞的人们;以及在马达加斯加看星团和星轨。这是金铉在本月23号的发布会公布的5条线路，很好的诠释了什么叫做“猎奇”的定制旅行。施铉雨要求金铉要做到，带用户去看出乎意料但是又合乎他们内心渴望的风景。因为未来人们一直都会在旅游业内不断消费，但如何快速吸引用户，只有打破常规，走在前面，才能够满足消费者的需求。

优术在于地利

如何做到这一点?

首先要道地。金铉发掘当地旅行线路的团队领袖当做全球合伙人，邀请他们成为金铉的定制师，让一条旅行线路更接地气，挖掘出真正的当地特色。老话说，外行看热闹，内行看门道。一个陌生人参观你家，他看见的只是房子和家家户户都有的锅碗瓢盆，而一般的旅行社处于外行内行之间，类似于房屋中介做销售——给你介绍房屋地段，朝向，通风，基础设施，这一切的热情目的很明确，就是用良好的服务让你掏腰包。而一个地地道道的全球合伙人的性质完全不同。全球合伙人们并不把这看成一种赚钱的工具，而是一个机会，可以想来人介绍自己家某一道墙缝里的故事，某一个盆栽背后的人物，某一幅壁画里面有血有肉的历史。他会如数家珍，把对当地的热爱传递给你。

施铉雨十分明白，全球华人留学生，地接社都不是金铉需要的合伙人对象。不可替代的冒险经历、在当地细水长流的生活、与自身家族息息相关的历史等，是全球合伙人身上最宝贵的精华，这才是感染人的东西。闪着光。

有了特别的旅游内容，所有精细的服务才可以有的放矢。

施铉雨让自己的产品最大化的适应用户的需求，1个人起就可以参与。而无论是多少人的旅行规模，都能享受到定制服务。以自由行的条件与价格，提供的是定制旅行的质量。

在质量上，金铉提供全球范围内的地接和司机，在国内，也有贴身超人的管家式服务，他们可以是你的私人助理，你的基础医疗医生，你的翻译，你的随从，你在半夜3点的曼谷，想要吃bergerking的汉堡，他一定会为你做到。

明道而后布道

作为一个85后，施铉雨的旅行职业玩家性质对她来说太重要了。她从前是哪儿那儿都呆不住地玩儿，国内国外城市自然都喜欢走一圈，十分自嗨的状态。也正是因为这样，这项事业对她来说意义非凡。她看到周围不首常规的人身上爱生活的特质，希望把这种“成为有趣的人”的能力复制，传递给每一个用户。

这每一个用户被施铉雨拥抱最宽松的产品限定给容纳进来了。金铉的定制旅游服务1个人起就可以参与。而无论是多少人的旅行规模，都能享受到定制服务。以自由行的条件与价格，提供的是定制旅行的质量。也就是说金铉的市场将大大拓宽，向更多的人传递“有趣”。

目前，金铉已经拥有了近百条旅行线路，平均每月以3-5条增长。也有用户直接拿着一个视频，视频上全是飞向船只甲板的飞鱼，金铉欣赏这种有趣，会为客户寻找到这片海域和鱼群，但费用却跟既定路线的定制旅游差不多。资源的广阔性可以帮助施铉雨降低定制化路线的成本，满足用户的需求。

施铉雨说，你必须站在客户的角度去考虑问题。问自己，每设计一条线路，用户最想要从中得到的是什么?搞清楚这个，再动手。然后，用高标准的细致服务把“有趣”散播与传递出去。这是施铉雨灌输在团队血液中的文化。