樊小宁：企业营销时刻警惕四大陷井

原标题：樊小宁：企业营销时刻警惕四大陷井

齐鲁晚报7月29日讯

在第十六届高交会上，应高交会组委会的邀请，我给参展的企业做了主题演讲《高科技企业营销中的核心问题》，现场反应非常强烈，应该是说到了企业的“痛处”。

作为专业的营销研究人员，我一直思考：“是什么让原本发展不错的企业陷入了困境;如何让企业保持持续的竞争力;好产品如何卖的好;好客户如何留的住;成功、失败的企业有没有什么共性呢…....”。为了寻找答案，我把直线管理咨询服务过的近200家企业做了样本分析，结果以下四种“病”态表现的非常典型，你可以不对号入座，但一定要正视。

2014年我们服务过一家做涂料的客户，位于广东惠州的博罗。这家企业从外观看很气派，有自己独立的工业园，六栋厂房整齐排列，毫无疑问这个企业赚过大钱。没错，在手机还是按键操作的时代，这家企业就是诺基亚、摩托罗拉等按键涂料的最大供货商，做了几年好生意。2008年起，随着按键手机逐步被智能手机替代，企业的业绩也急剧下降，直至陷入困境。这种病的典型特征是“看不到”。病态是：“企业曾经辉煌，因看不清未来的方向或满足现状而丧失了最佳布局时机，企业由盛而衰,逐步陷入危机”。

来看这样一家企业，曾经与竞争对手的业绩不相上下，都是约五亿左右。五年后，虽然这家企业的业绩增长到了7-8亿，但已经三年都差不多是这个业绩了，而原来与其差不多业绩的竞争对手已到了近30亿!为什么呢?表面上的原因是单一的渠道销售模式阻碍了这家企业的发展，品牌多年没有升级，本质的原因是企业犯了“跟不上”的病。病态是：“在销售转型营销，互联网+时代固步自封、习惯思维，企业陷入原地踏步的经营怪圈，业绩多年不能突破”。

有个做家居板材的老板见我说的第一句话是：“樊老师，我这企业做的太辛苦了”。一家做了近20年的企业，销售额只有约2亿，年纯利润不超过500万，毛利润率从最初的约30%下降到不到10%，做的不辛苦才怪。按理，企业经历了近20年的沉淀应该有不错的市场基础，做的轻松才对。通过诊断，其辛苦的病根在“做不来”。病态是：“企业缺乏对营销系统的建设及对营销竞争力的打造，成为了市场竞争中的弱者，导致在市场竞争中总以失败告终”。类似的还有一家公司，年营销费用的投入高达26.5%，但人均销售业绩还不到30万，花钱了但结果不好。

下面要说的这家企业在业界及深圳很有名气，辉煌时期市场占有率超过30%，某些行业占有率超过70%，不可谓不牛!这么好的企业按理应该很有前途，可近三年，企业业绩每年都在大幅下降，也许原因是多方面的，但病根就是“守不住”。病态是：“企业一味向前冲，没有注重营销体系的建设，缺乏管理制度及严谨的风险控制体系与过程管理，造成自身综合竞争力的下降，随着对手的进步，原本属于自己的市场或客户从了竞争对手”。

我们知道了企业营销存在问题的共性，肯定有人会问：“企业为什么会犯这些错误呢?”原因同样是“看不到、跟不上、做不来、守不住”。至于具体是哪方面的问题，需要通过“数据”分析，找到问题的根源。因为篇幅原因，今天就不累述，欢迎线下交流。

企业的发展与人的生活一样，没有什么比健康更重要。可一旦健康出了问题，就不能拖着，这是个非常简单的道理。

好在以上所列举的企业都通过与直线管理咨询的合作重新走上了发展的快车道，感谢客户的信任，与各位企业家共勉，共进步!

深圳直线管理咨询有限公司是直线高科技控股集团的全资控股企业，致力于为全球高科技企业提供专业的营销咨询、营销培训、营销信息化等服务。通过基于近3000家高科技企业营销大数据开发的“直线营销工具”为企业提供品牌、销售、营销信息化、互联网工具应用四维一体的营销解决方案，全面提升企业在市场上的综合竞争力。“直线四维营销体系”是中国第一套从细节入手，将繁琐、复杂的品牌、销售建设及营销管理通过分解做到可把控、可操作、可实现的营销操作体系，以其夯实的市场基础与立竿见影的效果被誉为“接地气，通财路”的营销宝典。

樊小宁老师现任直线科技集团(咨询、投资、信息、智能装备)董事长 、深圳烯旺新材料、鑫日科股份、中商汇资本、迅板科技等公司董事、中商国际管理研究院中心主任、金牌导师、中国品牌营销学会常务理事、深圳中小企业联盟管理咨询专委会营销导师、长期担任近30家知名高科技企业营销顾问等;历任深圳名片企业：研祥智能、研祥控股集团董事、执行副总裁、梦天堂网络公司董事、总经理等。