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企业进入新市场的秘诀:发现差异,融入开放


来源:国际在线专稿

国际在线消息(实习记者 郑青莹):在北京,有这样一家商务咨询公司:它从内到外的每一处细节都体现着浓厚的中国韵味,而它的老板却是一位荷兰人。近日国际在线的记者有幸采访了这家名为1421的商务咨询公司老板Peter先生。Peter在与中国结缘的经历中发现了融入中国的秘诀,并且还开创性的将这些规律和方法运用到外国公司进入中国市场的咨询服务中,从而建立了自己在中国的事业。他认为,一家企业要进入新市场的秘诀,就在于正视差异,进而以开放的心态努力融入。

原标题:企业进入新市场的秘诀:发现差异,融入开放

1421的商务咨询公司老板Peter先生与国际在线记者在现场交流  摄影:郑青莹

1421的商务咨询公司老板Peter先生与国际在线记者在现场交流 摄影:郑青莹

国际在线消息(实习记者 郑青莹):在北京,有这样一家商务咨询公司:它从内到外的每一处细节都体现着浓厚的中国韵味,而它的老板却是一位荷兰人。近日国际在线的记者有幸采访了这家名为1421的商务咨询公司老板Peter先生。Peter在与中国结缘的经历中发现了融入中国的秘诀,并且还开创性的将这些规律和方法运用到外国公司进入中国市场的咨询服务中,从而建立了自己在中国的事业。他认为,一家企业要进入新市场的秘诀,就在于正视差异,进而以开放的心态努力融入。

正视差异 融入中国

几年前初到中国,Peter受聘到一家中国大型国有企业。初入中国又在条条框框比较多的国有企业工作,Peter感受到了很多与西方截然不同的差异。比如在生活方式上,西方人有严格的时间表,而中国人随意性更强;在工作中,西方人谈判时习惯速战速决,而中国人则愿意拉长战线,先做朋友再谈生意;西方人在公司发展方面走一步看一步,中国公司却喜做长远规划。另外,在文化交往层面,西方人说话直白,而中国人说话却往往含有多层意思。

但是,如此巨大的中西方差异,荷兰人Peter却没有出现“水土不服”,反而如鱼得水, “我吃中国菜、喝白酒、蒸桑拿、唱卡拉OK、住在中国社区,我永远不会变成中国人,但我会尽量理解中国的社会环境”。Peter认为,到达一个新的地方,差异在所难免,只有正视差异,开放心态,改变自己,才能真正融入其中。

Peter对待文化差异的开放心态,和中国郑和下西洋的历史有着解不开的渊源。他告诉记者,比较郑和下西洋和西方国家探险世界的故事,会发现不同于西方人“左手圣经,右手枪”的侵略姿态,郑和同原住民平等交流,进而签订通商协议,“这种和平、开放的探险,与西方国家截然相反,我很欣赏。”也正是这种理念,让Peter找到了融入中国的方法。

改变自己以适应新市场

“大概百分之九十的公司在中国做生意,在头三年里就会失败,只有百分之十能够存活下来。” 在Peter成功融入中国社会的过程中,发现外企进入中国市场的成功率和成活率都很低,Peter认为可以将他顺利融入中国的方法运用到商业领域,帮助这些外国企业更加顺畅的进入中国市场,1421商务咨询公司应运而生。

“百分之九十的西方企业在进入中国时都会说中国应该改变这个,应该改变那个。”Peter认为一家外企进入新市场时,不应该总是要求当地作出改变,而是应该接受差异,入乡随俗。因此,来到1421咨询公司的客户,Peter教给他们的第一课就是要适应中国的经商模式。

比如在谈判中,Peter注意到中国人喜欢先交朋友再谈生意,这个过程时间很长。所以他建议西方企业要有耐心,在中国多停留一段时间,才有可能谈成生意。另外,相比于谈判桌,中国商人更喜欢在酒桌上谈生意,因此,外企谈判代表也要学会中国人的应酬方式。

市场调研帮助外企了解中国

除了需要改变自己、适应新市场,一般来说,一家外国企业要进入中国市场,还存在对中国市场了解不够、缺乏正确指引等问题。此时专业的咨询公司提供的市场调研显得尤为重要。“他们只看到中国巨大的市场,就想进入,却没有做事前的市场调查”,Peter认为,西方人的一大问题就是进入中国市场时的“想当然”。中国讲究天时、地利、人和,任何一方面的缺失都有可能造成外国企业在华的运营问题,为此,1421公司为他们的客户进行充分的市场调查,评估客户的现状和产品是否适合进入中国,同时为客户寻找适合的合作商,以规避可能存在的风险。

1421曾为一家荷兰鲜花公司提供类似的咨询服务。这家鲜花公司准备进入中国市场,作为来自花卉强国荷兰的企业,这家鲜花公司占尽天时、地利两大优势,Peter认为只要找到适合的合作伙伴,一定能在中国市场取得成功。为此他们走遍了北京鲜花市场,甚至穿过幽长狭窄的胡同找到了地点极为隐蔽的北京市最大的鲜花集散地,通过全面的市场调查及分析,1421最终为这家荷兰鲜花公司选择了最恰当的合作伙伴,如今这家荷兰公司在中国发展顺风顺水。

通过帮助外企转变思想,提供专业意见的经营理念,已经有70余家外企在1421的帮助下成功进入中国市场。

中国企业“走出去”同样需要改变自身,融入西方

Peter帮助企业进入中国市场的经验,对于已经或者正在走出去的中国企业也有借鉴意义。当记者问Peter中国企业走出去需要注意些什么?Peter认为,中国企业进入新市场同样需要转变观念。以咨询服务为例,他发现中国的企业有个特点,即愿意为有形的东西付费,但对无形的服务和咨询却还没有形成付费意识,而进入新市场之前的充分调研是非常重要的。这需要借助专业的力量来完成。“专业的咨询公司可以提供当地市场的全方位资料,了解市场后再决定是否介入,可以很好的避免中国企业因为盲目而造成的失败。”

同时,他还提到,中国人需要从内心更加开放。Peter认为,封闭性是几千年来根植在中国人基因里面的东西,然而想要“走出去”就要将封闭转为开放,以开放的心态接受西方的商业行为、做事方式,学会事前调查,进行市场规划,建立西式团队,这样才能水到渠成,在西方市场有立足之地。

标签:文化 中国 市场

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